（台北內科週報第571期／2023年3月27日-2023年4月2日）

【以書會友】很多、很多人希望能夠心想事成，可是只有很少、很少的人可以實現，那些極少數、極少數的人又是如何修煉而成的呢？有什麼祕密可言嗎？誰知道這個祕密？

另方面，每個人都受到「命」與「運」的影響，究竟是「命」的影響力大呢？還是「運」呢？可能智者見智，仁者見仁，各有各的體認。唯有前人才能見證：命運對人的影響有多大。其中，最受後人崇敬的是明朝的袁了凡。他以家書的方式告訴他兒子，命和運是如何交相影響，又是如何修煉來翻轉「命運」為「運命」。數百年來，「了凡四訓」1書改變不少人的生命歷程，更讓這些人掙脫了宿命的羈絆，能夠開創幸福的人生。

對台大保險經紀人公司陳亦純董事長而言，「了凡四訓」不只是父親傳授兒子心法的1本書，他說：「這1生好像與了凡四訓這本書脫不了關係，30多年前偶然看到此書，驚為天人，當下就誓言要把古體文改為現代語句，花了約1年的時間和精力，但突然市場出現現代本，我只好收下稿子，可是心裡頭的願望並沒拋開，隨著時代變化，我是一路改進裡面的結構。終於心想事成，1998年出版專為保險人寫的『行銷心經』－了凡四訓與壽險行銷工作者。」

當年，陳亦純出版專為保險人寫的「行銷心經」，便是闡明「了凡四訓與壽險行銷工作者」的關係，現在已經絕版了。「了凡四訓」是1本奇書，已在中國流傳4、5百年，書中對命運的剖析，啟發無數人，對生命的束縛做最大的挑戰。將書中精髓演繹在壽險行銷工作之外，他也指出，壽險行銷工作者最高的激勵：「命在人為」。

論語記載：「謀事在人，成事在天。」「生死有命，富貴在天。」「不知命，無以為君子。」先哲名師也都肯定有命運的存在，因為他們比一般平凡人看得深，看得明。

相信因緣果報的人不會佔別人的便宜，不會結惡緣，不會傷害人。要知道吃人1斤還要還人半斗，佔便宜的後果是自己吃大虧，要付出更大的代價。莎士比亞說：「有些人的富貴是與生俱來的，有些人的富貴是自己努力得來的，有些人的富貴卻是被逼出來的。」這說明，命還是可以掌握的。只要看懂因果關係，就有機會跳脫現世報。

人生就像是搭上1班駛向終點站的火車，一般人都是跟著火車的前進置身其中，到了終點，被人叫下車、或自己隨著人潮下車，這就是命！如果在途中，突然覺得沿途風景優美下車去參觀，車子仍然前進，而他已經進入另1個境遇之中，隨後的一切發展就非原來的安排。但這需要大決定和大智慧，或俗語所說的「大善大惡之人不在命數中。」人從自心去檢討、去反省審思，才有可能達到自己所要的境界。

（台北內科週報第567期／2023年2月20日-2023年3月1日）

【以書為友】經營事業，雖說是千變萬化、各顯神通，但世事莫不在隱約間自有規則可尋，這就使得運用之道在於「心領神會」了，而早在1972年，艾‧里斯和傑克‧特勞特在《廣告時代》上發表「定位新紀元」系列文章，揭櫫「定位」1詞，就將它帶入經營者的視野。1980年《定位》出版，更迅速風靡歐美的產學界！

事隔30多年，他們聯手推出《22條商規》，將定位理論的精要與實踐心得，總結為22條簡明的定律，也是兩人25年合作的落幕之作。其實，只要深入瞭解其中3、5項就夠了，不必瞭解22項之多！綜觀全書22項，可以提綱挈領為3項，次要的有兩項，且細說於後…，請讀友多加參考。

定位，為什麼重要？就像1個人必須要有人生的方向，如果不知道究竟這輩子想做什麼，生活便沒有重心感一樣，企業若沒有做好「定位」，它如何在商場上立足？兩位作者在書中，列出22條商規，都是很有道理！他們最先討論的是，「領先定律」，也引起最大的注意。誠如，書中所說，「問問自己下面這兩個問題，你就會知道市場領先定律是多麼正確：（1）第1個單獨飛越大西洋的人是誰？查爾斯‧林德伯格。（2）第2個單獨飛越大西洋的人又是誰？不容易回答了吧。」

事實上，書中說的沒錯！第2個單獨飛越大西洋的人，是伯特‧辛克勤，也是1位比查爾斯更出色的飛行員，他花費的時間和耗油都更少，但實際上沒有人記住這第2個人，除非去查明白！這就體現了「領先定律」的重要性；成為第1勝過做得更好。這也是為什麼它會列在第1條商規！那，第2條是什麼就比不上這1條了。

其次，作者列在第5條商規的「聚焦定律」，也是在22條之中，佔有很重要的位置。這話怎麼說呢？作者表示，「市場營銷的要點就是要聚焦。收縮經營範圍使你強大，追逐所有目標將使你一事無成。」他們說得多麼警世了吧！所謂「備多力分」，這可是兵家大忌！換言之，「如果1家公司能夠在潛在顧客心智中擁有1個代名詞，那麼這家公司必定會成功。而且這個詞不需要很複雜，簡單、直接地可以從字典裡查到就好。這就是聚焦定律 ——通過把焦點聚集在1個簡單的詞語或概念上，你就能使自己的產品迅速滲入潛在顧客的心智中。」

此外，「對立定律」是企業置身商場最不可忽略的叢林法則，也正是競爭勝戰法則，作者如此說：「若想成為市場第2，那麼你的戰略應由位居第1者決定。強勢之中隱藏著弱勢。對於任何強大的領先公司，居於第2位的公司都有機會將其攻破，變其優勢為劣勢。」

居於坐2望1的企業，如何取第1名的代之？核心思維就是上述的「變其優勢為劣勢」，那麼怎樣轉化呢？作者說：「你必須發現領導者強大的本質，然後以跟它本質相對立的定位，出現在潛在顧客面前。」呵！不一定要變得比對手好，但一定要和對手有很大的不同，並完全剋制對手！

作者進一步說：「如果你觀察某類產品的顧客，你會發現他們中有兩種人：1種是希望購買領先品牌產品的顧客，另1種則不想。潛在的第2位品牌就必須要吸引後1個消費群體。」這就是「對立定律」的妙用所在了。

除了上述3條商規之外，又可從書中找出兩條次要的商規，1為「延伸定律」，另1為「坦誠定律」。而這兩條商規為什麼要特別注意？以延伸定律來說，作者指出，「多便是少。產品更多，目標市場越大，戰線越長，賺的錢反而越少。」通常，建立了知名品牌之後，很多經營者莫不想將它變成品牌家族，於是，它化身於不同的產品上，卻讓消費者看不懂它，尤其很快的不喜歡它。總之，一如書中所說：「當你試圖滿足所有人的需求的時候，便不可避免地要遇到麻煩。狹義地講，品牌延伸是將1個成功的品牌用到你計劃推出的1個新產品。這種做法看上去很合乎邏輯。但是，市場營銷是認知之爭，而並非產品之爭。管理層總是盲目地相信顧客對某個公司或品牌會有1種強烈的忠誠度。毫無例外的是，任何1類產品中的領先者都不是品牌系列中被延伸的品牌。」經營者千萬不要有「得隴望蜀」的心態，一再將成功的品牌延伸到新產品，最後會扼殺了成功的品牌，將得不償失！

最後，以「坦誠定律」來說，則是遇到產品出了意外，那時要站在定位思維上，奉行「誠實為最高原則」，也就是說：「使自己的產品深入人心最有效的方法，是首先承認自己的不足，之後再將其轉變為優勢」。

（台北內科週報第564期／2023年1月30日-2023年2月5日）

【以書為友】兔年才剛開始，如果懂得創造「未來記憶」，你將能先馳得點！事實上，每個人的記憶中，最容易受到「過去記憶」的影響，而且最不容易創造的是「未來記憶」，對「現在記憶」更是無法掌握。舉個例子來說，「現在的你是誰」，絕對沒有多少人能夠脫口說出來！

池田貴將寫有「未來記憶成功術」1書，專門談「向未來預借自信，輕鬆打造『我做得到』的人生」，彷彿未來操之在自己手中，連自信都能向未來預借！他可不是空口說白話！畢業於日本早稻田大學的他，學生時代就開始舉辦講座，在學期間即已參加由世界頂尖成功大師安東尼羅賓親自指導的全套潛能課程。畢業後，針對管理階層舉辦潛能課程，成功協助許多日本企業經營者，更在以日本的訓練成效，獲得安東尼．羅賓認可，並於2008年獲頒感謝狀，認定為傑出訓練師。

對於「記憶」的詮釋，池田貴將有他獨到的見解，他指出，「有些人建立了目標，但因為想到過去的失敗經驗，便失去了幹勁，這是因為他們使用了『過去記憶』。有些人在建立目標後，則是以眼前的忙碌為藉口，讓計畫一再向後拖延，這是因為他們使用『現在記憶』。另一方面，確立目標後就迫切渴望採取行動的人，則是運用『未來記憶』。」

既然懂得運用「未來記憶」的人，「確立目標後就迫切渴望採取行動」，那麼怎樣創造「未來記憶」呢？「未來記憶成功術」的作者認為，「過去，許多人設立了目標卻無法達成，這是因為他們總是使用過去記憶，認為行動伴隨著痛苦。昔日的挫敗、痛苦、困難等記憶令人覺得『反正做了也會失敗，只會徒增難堪的回憶』，導致自己踩了剎車，停止行動。那麼，可以持續達成目標的人又會如何呢？這些人不會受到過去記憶綑綁，他們使用『未來記憶』，腦海中優先占據的是行動後的未來」。由他這句話，便能體會出創造「未來記憶」的重心，是在腦海中描述行動後的景象，並由此導出「付出行動」的力量！換言之，策動情緒思維來帶動行動，從而產生力量累積成「未來記憶」。

能夠如同上述之言而擁有「未來記憶的人」，就能像池田貴將在書中所說：「這樣一來，所有的行動將不再艱辛，而能夠朝著目標不斷前進，實現期盼中的夢想」。通常一般人「3分鐘熱度」的原因，大多是一想到行動便浮上「過去記憶」，對眼前的事也失去信心，而無法立刻充滿幹勁去施行。假如能夠由創造「未來記憶」，取代「過去記憶」，就可以點燃自己的情緒，逆轉成為行動的熱情。

作者在書中一再強調，不要抱著「流淚播種的，必歡呼收割」的心態，而應以「所謂的目標，一定要『能夠啟動自我情緒開關』。然而，他人為我們訂下的目標並沒有辦法讓我們的心情愉悅起來。因此，對於在工作職場被要求營業額的人而言，『不要把營業額當作目標』這件事非常重要。設定能超越營業額、展現自己真正實力的目標是必要的。」這，將是事情之所以成敗的關鍵因素。總之，想成功的人，請先拋開「過去記憶」，營造「未來記憶」，讓情緒受到鼓舞而渴望付之行動，便可踏上成功的第一步！