正視二代接班的問題

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王建彬／撰文

（台北內科週報第656期／2024年11月11日-2024年11月17日）

很早，我就關注企業第2代接班的問題，更於10幾年前在商業發展研究院開辦「基業長青創2代－經營實學班」，以協助企業界解決問題，推出迄今已培育超過220位來自各行各業的第2代經營者，且地域橫跨北、中、南及東部，培育了企業接班人具備創新思維和帶領團隊的能力，以成功達成接班任務。今年已進入第12期的「基業長青創2代－經營實學班」，也於7月4日至26日期間講授6堂課。

事實上，第2代接班是1個很難以解決的問題，可是再困難也應該想辦法解決這個問題，否則創業者1輩子的心血和寶貴的經驗，豈不是盡付諸東流了嗎？過去，有很多傳統產業交給第2代，第2代又很想突破，但是因為有原先的老臣在，要突破卻有困難，而且老臣可能正是協助掌舵者，所以從老臣處學習轉化才是重點！

▲王建彬院長在國內很早就關注2代接班的問題，也開辦「基業長青創2代－經營實學班」（照片係商業發展研究院提供）。

其次，第2代接班都想導入數位轉型，但數位轉型的可行性如何？需要評估數位轉型的需要，尤其應在公司裡面需仔細討論，形成共識之後再開始，並不是接了班就強制執行。此外，第2代接棒團隊，基本上會面臨上一代交棒的澈底性。上一代如果不太願意交棒，勢必形成管理上的衝突，而這也是第2代接班需要特別注意的。

另方面，由於有些第2代在公司裡面，做的都是產、銷、人、發、財，也就是個別功能的部分，因此，在策略層級的部分所接觸的是比較少的。個人認為，第2代在商業模式調整，或是策略經營的提出，除非有相當洞察力，否則會相當的困難。

▲今年「基業長青創2代－經營實學班」上課前合照（檔案照片，原係商業發展研究院提供）。

據我多年的觀察，有部分公司採取內部創業，讓接班人成立新的子公司給予歷練的機會，以期逐漸成熟接班。甚至，有些第2代做得很好，反而將母公司併過來，也是1種可行的方式。另有部分公司的創業者，讓子女在外商公司或國內有制度的大公司歷練，學習中、大型有制度公司做法，亦即按步就班建立體制，他們後來回到自己的企業便能順利接班。

（本文作者係商業發展研究院院長）

王鎮東築夢　將助企業家族傳承

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（台北內科週報第656期／2024年11月11日-2024年11月17日）

【逐夢築夢】東吳大學創建於清光緒26年（西元1900年），不只是歷史悠久，它的會計系更是赫赫有名，培植不計其數的優秀人才。系出東吳會計系的王鎮東會計師，也承繼校風，表現十分傑出，身具美國、台灣及大陸都有註冊的會計師，迄今除了一般的會計師業務之外，他為了協助企業經營有成的創辦人，能做好財富傳承，也已投入1、20年的心力，深獲企業家的信任！

出生於高雄岡山，小學1年級因舉家遷到屏東而轉學的王鎮東，在求學路上卻有不同於一般人的境遇，他高中雖然讀的是南部最好的高雄中學，但是高1、2的時候，年少輕狂曾經很混、不認真讀書，直到高3才懂得馬上收心，開始非常用心準備，希望能考取台大工商管理系，沒想到似乎是命中註定，竟因考試時的疏忽而意外掉到東吳會計系。

去東吳大學報到的那天，一看校園這樣小，王鎮東當時感到這哪像個大學？可是，他很快就醒悟過來，在會計系應能學到很多有用的東西，覺得自己是因禍得福啊！他說：「那時的我，知道我們家那個在五福四路那邊有個會計師，他居然開凱迪拉克的車，是6000 CC的那種大車！」於是，他就不敢放輕鬆，趕快在4年中全力投入，希望有朝一日能出人頭地！

▲多年來，王鎮東會計師（左2）和在香港外資金融圈工作20餘年的大學學妹張育綺（右2），常在專業領域交流（照片係王鎮東會計師提供）。

逐夢，還要繼之以築夢，王鎮東說：「我便定下心、好好的把會計系念好，然後能夠在畢業的時候就考上會計師，我大學的時候非常認真的唸書，每天大概都讀到晚上1、2點，然後早上6點就起床，幾乎每個學期我都拿獎學金，當時能夠拿獎學金，而且4年都沒有被當掉1科的人，在日夜間部4個班裡面，只有大概不到5個人而已，因此，我大學讀得非常開心！」

王鎮東會計師回憶著說：「20年前，我剛開始跟簡文燦主任接觸的時候，內科也沒有捷運、也沒有多少廠辦大樓，但是經過內科人從無到有，如今已從50棟大樓變的將近1000棟大樓，而且產值屢屢攀向高峰，可是財富的傳承也同樣必須好好規畫，才能使內科園區能夠歷久不衰！」

對於財富傳承，王鎮東會計師表示，「在當今複雜多變的經濟環境下，財富傳承對於高端客戶而言至關重要。近年來，隨著經濟的發展，高淨值人群數量不斷增加。尤其是大陸，如胡潤百富《2022中國高淨值人群家族傳承報告》顯示，擁有千萬淨資產的高淨值家庭數量達到206萬戶，97%的高淨值人群會考慮家族傳承事宜。他們將家庭財富寄託於家族傳承上，比例高於財富投資、後代教育、養老儲備等。財富傳承的重要性，實在不言可喻。對於高端客戶來說，財富傳承不僅是資產的轉移，更是家族價值觀和財富智慧的延續。」

商研院請來名師　求才不是難事

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（台北內科週報第634期／2024年6月10日-2024年6月16日）

【產學政研連線】人才，對任何企業來說，不只是資產，更是永續發展的命脈，沒有人才的企業怎能經營起來？可是，人才的招募和培養，及適才適用等等，都是看起來簡單，做起來卻很不容易！除非有專業而富有實務經驗的人士的指導。

為協助企業解決人才招募與管理的挑戰，同時提供深入的人才經營策略，商研院（CDRI）規劃「美國PDP透視企業人才經營與佈局的關鍵」課程，更特別邀請美國PDP（Professional DynaMetric Programs）大中華區張曼琳總代表（Marie Chang）擔任講師，幫助企業主、高階主管以及人力資源主管、破解人資經營的各種困境，提供實用的策略和方法；報名即贈送PDP全球人才數據比對報告（價值60美元）。

▲商研院「美國PDP透視企業人才經營與佈局的關鍵」課程，特別邀請美國PDP大中華區張曼琳總代表擔任講師，提供實用的策略和方法（照片係商業發展研究院提供）。

商研院王建彬院長指出，此次課程不僅針對企業的現有問題、提供解決方案，更重要的是，引導企業未來的人才經營佈局，強化團隊文化與提升組織競爭優勢，為企業的長遠發展奠定堅實基礎。

張曼琳（Marie Chang）講師，為美國PDP授權認證培訓導師，在人才診測系統應用及領導管理培訓領域擁有豐富經驗的，曾先後為IBM、花旗銀行、飛利浦、屈臣氏、UPS、天下雜誌集團、中國生產力中心、大陸工程等多家知名頂尖企業提供人才培訓與顧問服務。

「美國PDP透視企業人才經營與佈局的關鍵」課程，將於7月9日舉行，協助學員利用PDP全球超過2,000萬份的數據，以及大中華區超過100萬份的數據，進行系統比對與分析、學習辨識合適組織發展的高績效人才，提升招募精準度、瞭解人性的天賦密碼，掌握因人而異的有效溝通及激勵方式…等具實用性的教學內容；有意報名課程者，請至報名網站：https://forms.gle/tGKBckC771MwvQ9HA，或洽詢專線：馬小姐02-77074933。

亞太永續博覽會　助跨產業合作

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（台北內科週報第632期／2024年5月27日-2024年6月2日）

【ESG促進平台】時代在進步，數年來，「永續」概念早已深入各行各業，當前兼顧民眾參與、跨業商務開發的第3屆亞太永續博覽會（2024 SDG Asia），即將於8月8-10日在台北世貿1館登場，在過往兩屆展會建立的基礎上，主辦單位台灣永續能源研究基金會（TAISE）預估，3天的展期將吸引5萬人次與會，不單是1場年度最大永續盛會，更可望創造龐大的永續商機。

TAISE簡又新董事長表示，「今年的博覽會不只B2C（Business-to-Customer），更加強B2B（Business-to-Business）」，必將增進社會對「永續」的具體認知，而兩年前我們開始舉辦博覽會，邀請各行各業永續先行者透過具體的展覽，直接和一般民眾面對面溝通互動。經過這兩年發展，整體社會已經逐漸建立相關意識，永續和ESG內涵也逐漸深入企業經營核心，因而決定強化展會跨域商務交流功能，進而開創更多的永續績效。

▲去年的盛況，讓人對今年備感期待（照片係台灣永續能源研究基金會提供；安德攝影）。

為了增進各領域永續與商業部門的互動，TAISE會展中心進一步指出，今年博覽會提前為週4到週6舉行，讓各參展單位能在展會前期、有更深入相互觀摩的時間，激盪出更多異業合作的可能性。不同於其他展會多聚焦特定專業領域，亞太永續博覽會主打跨產業特色，截至目前為止，已有超過百家企業、大學、政府單位和NGO報名參展，不光提供商業機會，預期也能吸引許多有志投身永續工作的人才參與。

在展覽之外，期間，TAISE也同時舉辦亞太永續高峰會、亞太永續論壇、亞太暨台灣永續行動獎頒獎典禮、台北金鵰微電影展頒獎典禮暨分享會，以及國中小學生氣候變遷繪畫創作比賽得獎作品展等活動。透過多元型態，向國際社會展現我國公私部門致力提升永續發展的豐沛能量和行動力。第3屆屆永續博覽會主題為「潮‧永續」，即日起到5月31日開放各界報名參展，詳情可洽詢TAISE會展中心：(02)2769-8968分機401孫先生，請把握最後的機會！

企業二代接班　有商研院相助

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（台北內科週報第631期／2024年5月20日-2024年5月26日）

【產學政研連線】企業的接班問題，很早就受到關注，尤其是成功的創業家，更是為永續經營費盡心力，若沒有順利傳承，豈不是一輩子的心血都將付之東流？幸好，商研院（CDRI）開設的「基業長青創二代－經營實學班」，協助企業界解決問題，推出迄今已培育近220位來自各行各業的二代經營者，地域橫跨北、中、南及東部，培育企業接班人具備創新思維和帶領團隊的能力，並成功達成接班任務。

今年已進入第12期的「基業長青創二代－經營實學班」，將於7月4日至26日期間講授6堂課，並於台北星級飯店住宿兩晚，參與學長姐聯誼、品紅酒晚宴，讓學員有交流機會；課程內容豐富多面向，期能藉由異業結合、相互提攜、共同投資、諮詢問題、促成商機等，一路相互扶持。

▲今年進入第12期的「基業長青創二代－經營實學班」，已開跑了，許添財董事長（左3）、王建彬院長（右2）也都親身傳授（照片係商業發展研究院提供）。

商研院表示，為企業接班人量身打造訂製1系列課程，包含組織面、成長面、行銷面、經營面以及網絡面，豐富課程內容涵蓋「數位時代下的經營與管理思維」、「二代接班永續傳承」、「領導與溝通」、「建構網路關係創新價值」、「邁向品牌之路」、「策略轉折與創新成長」、「公司成長策略」、「領導與溝通」、「零售業的未來」、「ESG永續創新」、「策略轉折與創新成長」等等，以及2場企業參訪課程包含「O’right 歐萊德綠建築」與「興采實業」，協助二代掌握永續發展趨勢。

此外，課程更特別邀請到逢甲大學人言講座許士軍教授、政治大學吳思華講座教授，及商研院許添財董事長、王建彬院長也都親身傳授，以經營實學策略，帶領企業突破經營困境！第12期「基業長青創二代－經營實學班」名額有限，敬請把握良機！報名請洽網址：https://forms.gle/rDsnUgPPg1yAyy1C7，或電洽02-77074935林小姐。

竹工藝與科技的運用

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梁又照／撰文

（台北內科週報第629期／2024年5月6日-2024年5月12日）

工藝品的產製，不只要有技術，而且必須講究藝術。個人數10年來，置身於工業設計領域，因緣際會而略有心得。對顏水龍前輩的創辦「南投縣工藝研究班」，也深感佩服！他當年推動台灣工藝產業發展的初衷，如以70年後的今天，回顧台灣產業對產品創新設計，足見他確是「高瞻遠矚」！

竹，是台灣自有的資源，也關係到常民的生活所需。在顏水龍教授的年代，竹工藝更是受到重視，他也有作品留下來。可是歲月的演變下，似乎對它沒有發生多大的改變，尤其科技的一日千里，卻沒有對它產生作用。試看我們今日所處的環境，早已是數位化智能運算（Ai）的無所不在，及數位傳輸與物聯（IoT）科技的無遠弗屆，竹工藝如何來運用科技，便殊為重要！

▲梁又照教授畢生置身教育界數10年，近年提出「易創新」理念，極獲學界推崇（檔案照片；原係華冑設計企業公司提供）。

論到科技發展，數年前，德國推動工業4.0，對人類工業發展的歷史沿革分為：1.0工業革命初期，以動力代替人力；2.0動力進入大量生產的量產經濟；3.0工業與經濟發展，進入第3波資訊革命與工業自動化生產；4.0數位資通訊科技進入雲端大數據，高速運算及快速無線傳輸的「雲通世代」，使人與人、人與物、物與物的互聯互動，更密切的相互結合，也使人類社會與產業經濟發展都跳脫了傳統以大量生產產品為主的工業經濟範疇，產品的設計亦與時並進，經由知識經濟、體驗經濟，進入了以人類多樣化需求，及跨專業協同創新的服務經濟時代。

換言之，在創作與製造上，我們的思想要與時俱進；在學習與實踐上，我們必須劍及履及；在工藝品的市場開發上，我們更須「立足台灣、胸懷大陸、放眼全世界」不可！而要實現這些目標，又非運用科技的力量不可！

若要運用科技到竹工藝的發展上，個人曾為「有紙報-台北內科週報」寫了「放眼國際創新」專欄23篇，最重要的是指出，時代在變，社會需求也在變，如何因變、應變，便是創新主要思考所在。其次，創新離不開聰明才智，尤其對人才的培植方式，個人認為有兩方面可以參考，一為偏重創新設計思考及跨專業協同合作創新開發程序的美國史丹佛大學D-School，另一為英國倫敦帝國大學商學院與英國皇家藝術學院工業設計（工程）研究所合辦，偏重創新設計思維應用於企業經營商業模式與創投的IE&D（Innovation entrepreneurship & Design）。

（本文作者係華冑設計企業公司創辦人，現為長庚大學設計研究所客座教授，逾半世紀來，始終為創新設計付出心力）

有商研院相挺　定價難不倒企業

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（台北內科週報第626期／2024年4月15日-2024年4月21日）

【產學政研連線】定價策略與利潤管理，對經營者來說，是無可迴避的課題。在競爭激烈的市場中，企業如何制定1個吸引人的價格，同時又能實現最大的利潤，早已成為關鍵性的挑戰。為了協助服務業，商研院（CDRI）特別規劃「定價策略與利潤管理」課程，尤其邀請來自美國、同時也擁有定價專業顧問（CPP）的重量級人物Nathan Phipps擔任講師，與學員分享企業如何將多元的定價策略與價格管理技術相融合，進而大幅提升盈利能力！

本身即有許多關於定價策略論述的商研院王建彬院長指出，企業在應對市場變化時，需要不斷更新價格策略，並根據當前的市場需求、競爭情況，以及消費者行為作出相應調整，以確保企業能夠保持競爭力、實現持續增長。

▲商研院「定價策略與利潤管理」課程，邀請美國重量級講師前來解密，助企業一臂之力（照片係商業發展研究院提供）。

來自美國的講師—Nathan Phipps，擁有芝加哥帝博大學和德保羅大學凱爾斯特德特商學院的MBA學位，同時在格林維爾學院獲得生物學和哲學學士學位。很難得的是，他還有9年的定價實務經驗，其中包括5年的顧問經歷，展現出卓越的學術背景和實戰經驗。此外，Nathan Phipps擅長協助企業優化定價策略、分析折扣結構，並協助高階管理者更有效地利潤管理。他也能夠幫助定義利潤分段市場的價格結構，進行深入的定價分析，並改善價格變異管理。值得一提的是，他還熟練運用Sawtooth軟體進行市場研究和定價優化方面的共同分析。

「定價策略與利潤管理」課程，將於5月30至31日展開為期兩天的課程，它的亮點在協助學員掌握定價的關鍵，提升企業的競爭力，豐富5大內容，包括基於價值的定價、價格變異管理、價格心理學、分層和捆綁定價，以及定價與企業策略。

▲商研院「定價策略與利潤管理」課程，全程將以英語授課為主（照片係商業發展研究院提供）。

全程的教學模式，則以案例研討為主，參加這次課程將能夠辨識改善定價實踐，並避免因定價錯誤而導致利潤和商機損失。主辦單位表示，全程以英語授課為主，另由台灣專業講師從旁進行簡易的口譯。此外，更可納入上市上櫃公司董事、公司治理主管進修時數計算。有意報名課程者，請至報名網站：https://reurl.cc/Ej8aq1，或以報名專線：馬小姐02-77074933、蔡小姐02-77074945洽詢。

商研院組菁英團　赴日考察ESG

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（台北內科週報第622期／2024年3月18日-2024年3月24日）

【ESG促進平台】雖然，現代產業已到「經營模式」決勝的時代，對手競爭模式也隨時改變，今日的成功並不代表明日的勝利，但是畢竟企業的日常還是必須面對各種挑戰，尤其在淨零的趨勢下，ESG策略規劃與實施，更決定企業經營的未來。

身為國家級智庫的商研院，為持續服務國內投入ESG永續發展的中小企業，並不斷擴展相關知識，特別籌組「東京ESG企業菁英考察團」，自4月22日起至26日，將展開為期5天的出國考察行程，前往日本探訪名列前茅的品牌，其中包括花王、歐姆龍、Panasonic、資生堂、丸井、伊勢丹、味之素等優質廠商。

▲商研院不僅定期舉辦多項ESG課程和認證活動，也釋出資源安排企業赴國外考察；圖係許添財董事長（第1排左5）、王建彬院長（第1排左6）與參加ESG課程和認證活動者合影（照片係商業發展研究院提供）。

商研院（CDRI）王建彬院長表示，商研院不僅定期舉辦多項ESG課程和認證活動，同時每年也舉辦各種國際參訪團，探索新科技、新模式、銀髮與健康、以及具有百年歷史老店的參訪等主題。今年，商研院首次為國內廣泛的業者籌辦了「東京ESG企業菁英考察團」行程，由於邀請日本優秀廠商參與不易，因此全部名額僅有25名，欲報名從速，請洽：0910-663570。

再度釋出資源的商研院指出，日本優秀企業在ESG領域展現出卓越成就，在環境（Environmental）方面，致力於節能減碳、減少廢棄物、進行產品再設計、降低產品生命週期碳足跡、推動環保產品開發，以及發展再生能源和改善製程效率等面向的工作；在社會（Social）方面，關注員工的健康與安全，積極參與社區貢獻，重視產品的安全性，致力於提升工作環境的品質，追求公平性和包容性；在公司治理（Governance）方面，這些企業注重良好的公司治理結構，提高透明度，堅持道德行為準則，以及不斷提升企業價值等面向的工作，都值得瞭解和參考。

善於操作價值桿獲利高

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王建彬／撰文

（台北內科週報第621期／2024年3月11日-2024年3月17日）

對於訂價策略，哈佛大學Felix教授所提出的「價值桿（Value stick）」理論，價值桿的上端是願付價格（WTP, willingness to pay），價值桿的下端是願售價格（WTS, willingness to sell)，通常「實際價格」比「願付價格（WTP）低，「成本」比「願售價格（WTS）高。願付價格與願售價格的差距，就是企業創造的價值。如果願付價格高於售價，顯然就是創造了顧客價值，而實際價格高於成本的部分就是企業利潤。因此願付價格高於願售價格的部份，包括了顧客價值+企業利潤。

商研院過去以來輔導企業的目標就在提升願付價格（WTP），第1個方法是：提升顧客愉悅度、獲得顧客的鼓掌與喝采、改善顧客體驗、瞭解顧客購買決策等。而聚焦於「產品」的企業，看到的是如何賣出更多的產品，對提升願付價格（WTP）是毫無幫助的。

第2個方法是：是強化互補品，譬如單純銷售太陽能板公司的價格，就沒有辦法像提供太陽能板解決方案公司的願付價格（WTP）高；又譬如蘋果電腦，如果純提供硬體，他的願付價格（WTP）就會比硬體加上軟體的解決方案低。換言之，當零售業要推出產品的時候，需考慮到互補品的搭配，如果越來越多人接受行動支付，公司就必須與行動支付公司合作，提升顧客願付價格（WTP）。

▲王建彬院長剖析「價值桿（Value stick)」理論與應用之道，值得參考；圖係王院長在商研院講授其他課程的情景（照片係商業發展研究院提供）。

至於願售價格（WPS）是對員工而言，提供具吸引力的工作環境，願售價格（WPS）將下降；對供應商而言，與供應商更緊密合作，更容易生產與出貨，願售價格（WPS）也會降低，等同降低了成本。而規模經濟與經驗曲線將使得成本與願售價格（WPS）均下降。總之，不管是願付價格（WTP）的提升，或願售價格（WTS）的下降，均可創造價值，提高利潤。

事實上，利用這個「價值桿理論」最容易理解的就是「價格帶」，過高的價格消費者不買，過低的價格消費者也不會買，感覺划算的價位消費者才會買。而感覺划算的價位分成兩種，1種是追求品牌的價值，價格雖貴但是值得；另1種是追求成本領導策略，便宜歸便宜，但是好產品值得買。

訂價最經典的案例，在餐飲業中較常見，比如松、竹、梅3種套餐，松套餐訂價最高、竹套餐訂價居中、梅套餐最便宜。根據研究可發現，價位居中的竹套餐最多人訂（人們有往中間選擇的傾向），訂價最高的松套餐通常是所得較高、特殊情況（如情人約會）所訂；價格最便宜的梅套餐，雖然低價但也不是最多人訂（人們覺得品質不好或與朋友聚餐難為情）。由此可見，如何從最多人訂的中價位套餐中，獲得更多利潤，是企業經營的要訣。

（本文作者係商業發展研究院院長）

商研院釋資源　助企業二代接班

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（台北內科週報第618期／2024年2月19日-2024年2月25日）

【產學政研連線】為持續協助台灣中小企業二代成功接班與進軍國際市場，多年來，商研院（CDRI）投注心力，並釋出資源，開辦「基業長青創二代－經營實學班」，已堂堂邁入第11屆，讓歷屆學員累積了豐厚管理與領導經驗之外，更帶來綿密的人脈，可以建立接班的氣勢。

第11屆「基業長青創二代－經營實學班」，即日起開放報名，將於3月8日至29日期間辦理6堂課程，並於台北星級飯店住宿兩晚，和學長姐聯誼與學員之間交流，課程內容豐富多面向，藉由異業結合、相互提攜、共同投資、諮詢問題、促成商機等，建立往後一路相互扶持的關係；名額有限，敬請把握良機！

▲「基業長青創二代－經營實學班」，堂堂邁入第11屆；圖係第8屆許添財董事長（第1排左5）、王建彬院長（第1排左5）與學員、講師合照（照片係商業發展研究院提供）。

此次的課程設計，為企業接班人量身打造訂製1系列課程，包含組織面、成長面、行銷面、經營面，以及網絡面，其豐富課程內容涵蓋「公司成長策略」、「AI行銷策略」、「產業趨勢」、「接班傳承實務」、「建立網絡關係」，以及2場企業參訪，包含「良興電器商業4.0」與「新漢工業4.0」，充分協助二代掌握領袖格局，成功達成接班任務。

值得一提的是，實務與學理兼顧，除特別邀請到政治大學司徒達賢名譽教授、吳思華講座教授之外，商研院許添財董事長、王建彬院長也親自帶領學員演練，並請成功企業董事長授課，全部傳授經營實學策略，讓企業走上創新之路。第11期「基業長青創二代－經營實學班」名額有限，敬請把握良機！報名請洽網址：https://forms.gle/kb7CC55Atc8oW1os5，或電洽02-77074935林小姐。