（台北內科週報第567期／2023年2月20日-2023年3月1日）

【以書為友】經營事業，雖說是千變萬化、各顯神通，但世事莫不在隱約間自有規則可尋，這就使得運用之道在於「心領神會」了，而早在1972年，艾‧里斯和傑克‧特勞特在《廣告時代》上發表「定位新紀元」系列文章，揭櫫「定位」1詞，就將它帶入經營者的視野。1980年《定位》出版，更迅速風靡歐美的產學界！

事隔30多年，他們聯手推出《22條商規》，將定位理論的精要與實踐心得，總結為22條簡明的定律，也是兩人25年合作的落幕之作。其實，只要深入瞭解其中3、5項就夠了，不必瞭解22項之多！綜觀全書22項，可以提綱挈領為3項，次要的有兩項，且細說於後…，請讀友多加參考。

定位，為什麼重要？就像1個人必須要有人生的方向，如果不知道究竟這輩子想做什麼，生活便沒有重心感一樣，企業若沒有做好「定位」，它如何在商場上立足？兩位作者在書中，列出22條商規，都是很有道理！他們最先討論的是，「領先定律」，也引起最大的注意。誠如，書中所說，「問問自己下面這兩個問題，你就會知道市場領先定律是多麼正確：（1）第1個單獨飛越大西洋的人是誰？查爾斯‧林德伯格。（2）第2個單獨飛越大西洋的人又是誰？不容易回答了吧。」

事實上，書中說的沒錯！第2個單獨飛越大西洋的人，是伯特‧辛克勤，也是1位比查爾斯更出色的飛行員，他花費的時間和耗油都更少，但實際上沒有人記住這第2個人，除非去查明白！這就體現了「領先定律」的重要性；成為第1勝過做得更好。這也是為什麼它會列在第1條商規！那，第2條是什麼就比不上這1條了。

其次，作者列在第5條商規的「聚焦定律」，也是在22條之中，佔有很重要的位置。這話怎麼說呢？作者表示，「市場營銷的要點就是要聚焦。收縮經營範圍使你強大，追逐所有目標將使你一事無成。」他們說得多麼警世了吧！所謂「備多力分」，這可是兵家大忌！換言之，「如果1家公司能夠在潛在顧客心智中擁有1個代名詞，那麼這家公司必定會成功。而且這個詞不需要很複雜，簡單、直接地可以從字典裡查到就好。這就是聚焦定律 ——通過把焦點聚集在1個簡單的詞語或概念上，你就能使自己的產品迅速滲入潛在顧客的心智中。」

此外，「對立定律」是企業置身商場最不可忽略的叢林法則，也正是競爭勝戰法則，作者如此說：「若想成為市場第2，那麼你的戰略應由位居第1者決定。強勢之中隱藏著弱勢。對於任何強大的領先公司，居於第2位的公司都有機會將其攻破，變其優勢為劣勢。」

居於坐2望1的企業，如何取第1名的代之？核心思維就是上述的「變其優勢為劣勢」，那麼怎樣轉化呢？作者說：「你必須發現領導者強大的本質，然後以跟它本質相對立的定位，出現在潛在顧客面前。」呵！不一定要變得比對手好，但一定要和對手有很大的不同，並完全剋制對手！

作者進一步說：「如果你觀察某類產品的顧客，你會發現他們中有兩種人：1種是希望購買領先品牌產品的顧客，另1種則不想。潛在的第2位品牌就必須要吸引後1個消費群體。」這就是「對立定律」的妙用所在了。

除了上述3條商規之外，又可從書中找出兩條次要的商規，1為「延伸定律」，另1為「坦誠定律」。而這兩條商規為什麼要特別注意？以延伸定律來說，作者指出，「多便是少。產品更多，目標市場越大，戰線越長，賺的錢反而越少。」通常，建立了知名品牌之後，很多經營者莫不想將它變成品牌家族，於是，它化身於不同的產品上，卻讓消費者看不懂它，尤其很快的不喜歡它。總之，一如書中所說：「當你試圖滿足所有人的需求的時候，便不可避免地要遇到麻煩。狹義地講，品牌延伸是將1個成功的品牌用到你計劃推出的1個新產品。這種做法看上去很合乎邏輯。但是，市場營銷是認知之爭，而並非產品之爭。管理層總是盲目地相信顧客對某個公司或品牌會有1種強烈的忠誠度。毫無例外的是，任何1類產品中的領先者都不是品牌系列中被延伸的品牌。」經營者千萬不要有「得隴望蜀」的心態，一再將成功的品牌延伸到新產品，最後會扼殺了成功的品牌，將得不償失！

最後，以「坦誠定律」來說，則是遇到產品出了意外，那時要站在定位思維上，奉行「誠實為最高原則」，也就是說：「使自己的產品深入人心最有效的方法，是首先承認自己的不足，之後再將其轉變為優勢」。

（台北內科週報第564期／2023年1月30日-2023年2月5日）

【以書為友】兔年才剛開始，如果懂得創造「未來記憶」，你將能先馳得點！事實上，每個人的記憶中，最容易受到「過去記憶」的影響，而且最不容易創造的是「未來記憶」，對「現在記憶」更是無法掌握。舉個例子來說，「現在的你是誰」，絕對沒有多少人能夠脫口說出來！

池田貴將寫有「未來記憶成功術」1書，專門談「向未來預借自信，輕鬆打造『我做得到』的人生」，彷彿未來操之在自己手中，連自信都能向未來預借！他可不是空口說白話！畢業於日本早稻田大學的他，學生時代就開始舉辦講座，在學期間即已參加由世界頂尖成功大師安東尼羅賓親自指導的全套潛能課程。畢業後，針對管理階層舉辦潛能課程，成功協助許多日本企業經營者，更在以日本的訓練成效，獲得安東尼．羅賓認可，並於2008年獲頒感謝狀，認定為傑出訓練師。

對於「記憶」的詮釋，池田貴將有他獨到的見解，他指出，「有些人建立了目標，但因為想到過去的失敗經驗，便失去了幹勁，這是因為他們使用了『過去記憶』。有些人在建立目標後，則是以眼前的忙碌為藉口，讓計畫一再向後拖延，這是因為他們使用『現在記憶』。另一方面，確立目標後就迫切渴望採取行動的人，則是運用『未來記憶』。」

既然懂得運用「未來記憶」的人，「確立目標後就迫切渴望採取行動」，那麼怎樣創造「未來記憶」呢？「未來記憶成功術」的作者認為，「過去，許多人設立了目標卻無法達成，這是因為他們總是使用過去記憶，認為行動伴隨著痛苦。昔日的挫敗、痛苦、困難等記憶令人覺得『反正做了也會失敗，只會徒增難堪的回憶』，導致自己踩了剎車，停止行動。那麼，可以持續達成目標的人又會如何呢？這些人不會受到過去記憶綑綁，他們使用『未來記憶』，腦海中優先占據的是行動後的未來」。由他這句話，便能體會出創造「未來記憶」的重心，是在腦海中描述行動後的景象，並由此導出「付出行動」的力量！換言之，策動情緒思維來帶動行動，從而產生力量累積成「未來記憶」。

能夠如同上述之言而擁有「未來記憶的人」，就能像池田貴將在書中所說：「這樣一來，所有的行動將不再艱辛，而能夠朝著目標不斷前進，實現期盼中的夢想」。通常一般人「3分鐘熱度」的原因，大多是一想到行動便浮上「過去記憶」，對眼前的事也失去信心，而無法立刻充滿幹勁去施行。假如能夠由創造「未來記憶」，取代「過去記憶」，就可以點燃自己的情緒，逆轉成為行動的熱情。

作者在書中一再強調，不要抱著「流淚播種的，必歡呼收割」的心態，而應以「所謂的目標，一定要『能夠啟動自我情緒開關』。然而，他人為我們訂下的目標並沒有辦法讓我們的心情愉悅起來。因此，對於在工作職場被要求營業額的人而言，『不要把營業額當作目標』這件事非常重要。設定能超越營業額、展現自己真正實力的目標是必要的。」這，將是事情之所以成敗的關鍵因素。總之，想成功的人，請先拋開「過去記憶」，營造「未來記憶」，讓情緒受到鼓舞而渴望付之行動，便可踏上成功的第一步！

（曾季隆／撰文）

【營收倍數成長擂台賽】營收，為企業的血脈，若能借重外部人力資源（彼此互相推薦客戶），將可使現金流暢通起來，並實現倍數成長的目標，何況藉著「擂抬賽」活潑有趣的競賽方式，激勵內部人力資源，更可在自助人助下，業績突飛猛進！

像日本小山昇這樣知名的企業家，不只有謀有勇，而且站在第1線非常瞭解市場動態，可以說無人出其右！2015年，天下雜誌出版他所著的「5年營收2倍成長：這樣的經營計畫如何做」，鼓舞了很多經營者的鬥志，很快醒悟「這是不改變就『無法存活』的時代」，也再不會怯於「挑戰全新的事物」，同時，立刻擬定「5年提升兩倍營業額的長期經營計畫」，並作出1系列的決定來實現目標。

你敢來打擂台嗎？向自己去年同期的3個月營收挑戰，同時和其他的44位參賽者競技，究竟誰的營業額提升的比率最高？尤其參賽者相互之間，不只不是玩「零合遊戲」，反而是跨業的「互助共學」，也正是引薦客戶給其他人（可以加兩成計分，以表鼓勵），並向對方學習（異業可以為師啊），以實現「自助助人」與「利人利己」的擂抬賽目的。

和自己比較，便可以發現自己可以改進的空間，何況，經由3個月的同台競賽，以及透過兩報（台北內湖科技園區發行16年的「台北內科週報」與發行7年的「富貴有道週報」）和1網路平台（即「廣博創業樂」）的連結作用，加上私下的相互請益，必能異於去年的單打獨鬥，而產生「突飛猛進」的成果，並奠定今後經營的優越人脈！這是參加任何比賽，所贏不到的「獎品」！

說到「獎品」，由廣博勵進會主辦、亞太企業顧問公司協辦的「營收倍數成長擂抬賽」，備有真正買不到、卻具廣大行銷力與連結效應的「最特別獎品」，即「冠軍給予1次全版的深度報導，並製作PDF版供使用；亞軍則有半版專訪，也製作PDF版供使用；季軍則有3分之1版，及製作PDF版供使用」，詳情請你參考下列所附的「營收倍數成長擂台賽報名簡章」；你敢來打擂抬嗎？

（本文作者係廣博勵進會執行長，也在台北內湖科技園區一人創辦兩份報紙，己逾15年，更推動「一人公司」創業實習，希望創新企業組織，讓人人走向幸福家園）

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營收倍數成長擂台賽報名簡章

主辦單位：廣博勵進會有限公司
協辦單位：亞太企管顧問有限公司

一、緣起：

營收，為企業的血脈，若能借重外部人力資源（彼此互相推薦客戶），將可使現金流暢通起來，並實現倍數成長的目標，何況藉「擂抬賽」活潑有趣的競賽方式，激勵內部人力資源，更可在自助人助下，突飛猛進！

二、參賽資格：

營運滿1年以上的合法企業所推派的代表人。

三、活動內容：

（1）宗旨：秉持「互助共學」精神，並結合內外部的人力資本，創造營收的倍數成長。

（2）競賽項目：今年8、9、10的營收（以發票為準）與去（2021）年同期比較的成長倍數（成長率最高者為冠軍）。

（3）競賽辦法：將分3隊，每隊為15家企業為限，透過每月聚會1次，每家簡報業務爭取他人協力（若引薦給任何參賽者的業績均以加權20%計入本身的業績），同時也增進彼此的交流；每月月底將營收總額報至主辦單位（對第3者則不予以公開），經評定後公佈排行榜，以激勵之。

（4）獎勵措施：1、報名後，主辦單位即提供「三合一」實虛整合媒體（即兩報加上1網路平台）為各參賽者報導之用，間接地向台北內湖園區的15萬從業人員推廣；2、鼓勵參賽者相互引薦；3、冠軍給予1次全版的深度報導，並製作pdf版供使用；亞軍則有半版專訪，也製作pdf版供使用；季軍則有3分之1版，及製作pdf版供使用；4、參賽者都可成為廣博勵進會的會員，並免收第1年年費；5、需要加購報紙時，每份僅收5元（含稅），以示優待；6、其他如參加專業講座，也都享有比會員更優惠的收費，以表禮遇之忱。

四、報名費：

新台幣6000元（廣博勵進會會員則減收1000元），以及贊助公司產品或服務（可按售價計，約10000元；也可折抵現金為6000元）。

五、報名截止日期：

111年7月21日中午12時。

六、報名手續：

（1）檢具公司設立登記表與公司章程（皆照相版），並寄至：cowell.tw@gmail.com。

（2）接到主辦單位通知後，請將報名費6000元匯入廣博勵進會有限公司銀行帳戶：111-12-024583（台灣中小企銀東湖分行，總行代號050）。

（3）書面通知匯款後5碼，後續主辦單位會直接洽理。

七、其他未盡事宜，將視實際需要補充之。

（張廣博／撰文）

過去的數10年來，我領悟出「敬業樂群」的生活之道，便是感於人和人相處必須每個人能夠抱著「敬業」的心，做好自己的工作，同時秉持「樂群」的態度，和其他人和睦相處，才能得到他人的互助與回報。

社會既然是依賴互助合作才能運轉，而不是「你爭我奪」，那麼怎樣才能獲得發展的機會呢？就我個人的體會來說，「施比受更有福」。如果希望他人的協助，便要先幫人家。有句話說：「善有善報，不是不報，時候未到」。當我們幫助別人時，不用放在心上。日積月累之後，它自然就會「生出福運來」。

機會在發現之前，是不知道它存在什麼地方，即使發現了的時候，也常常不能確定是不是機會。每個人依存在社會裡，便要懂得貢獻自己的一份心力，同時也運用社會資源。這樣的結果，表現好的人又懂得運用社會資源，便成為「人間之龍」，可以左右逢源。如果只是表現好卻沒有運用社會資源，一定不如前者，而表現不好的人相對的他的社會資源也比較少。

有些人常說眼見為憑，看不見的不能信、不算數，其實人類生存的空間，肉眼看不見的東西遠遠超乎我們想像的多更多。在科技未發達前，人並不知道在這宇宙天地之間，充滿著看不見的不知名生物和微生物，是與人的生活如影隨形、息息相關、共生共存著。以機會來說，很多時候都是隱藏在我們身邊，卻沒有人發現它。要知道，看不見時其實它是存在的。從事務的多種面向，我們只要用心觀察和去瞭解，更進一步如果能夠統合起來，常常就可發現一般人所視而不見的地方。這些地又很可能隱藏著不少機會。

我們這裡講的「社會資源」，就包括前面所說的「人和」與「地利」。為什麼得不到發展機會的人，總是覺得人家虧待他？他反而不懂「種瓜得瓜，種豆得豆」的道理。正如從前胡適之博士講的「種種從前，都成今我。莫更思量更莫哀，從今後要怎麼收穫，先怎麼栽！」沒有經過耕耘的過程，又如何會有好的收成呢？肯用心付出的人，他得到別人引薦的機會，一定比一般人多得多。

在這社會的大學堂中，沒有學歷的高低，只有做人認真不認真。是不是勤於幫助別人？是不是肯用心學習？才是決定1個人成長的機會，是不是比另1個人多。這是很公平的！我認為，找機會還不如讓機會來找我們。

（作者係良機企業集團董事長，在職場耕耘已1甲子了，始終樂在工作）