藉產研合作　商研院培植ESG人才

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（台北內科週報第613期／2024年1月15日-2024年1月21日）

【ESG促進平台】為持續培育大專青年成為綠色人才，商研院（CDRI）於去（2023）年11月，即結合ESG永續發展協會與宇柏資訊公司推動「促進台灣大專校院ESG領域課程及認證」，獲得廣大迴響，合作的3方更於1月18日上午舉行第2場簽約儀式，繼去年與14所大專院校簽署協議，此次增添22所院校，目前已有36所大正式達成合作共識。

商研院許添財董事長開場致詞時表示，歡迎代表北、中、南、東部22所大學來參與簽署儀式，此次活動不僅持續匯聚ESG永續發展相應的產業人才，攜手合作培育卓越的師資團隊，並加速擴大落實推動「ESG永續助理管理師」的認證工作。

▲商研院藉產研合作模式，推動大專院校「ESG永續助理管理師認證」；圖為第2場簽署儀式後合影，第1排左3係許添財董事長，左2為王建彬院長（照片係商業發展研究院提供）。

許添財董事長指出，透過此1專案合作計劃，在大專院校進行系統性的ESG永續教育種子師資培力與標準課程教學推廣，可進ㄧ步嘉惠莘莘學子在走出校門前就已具備將來就業時，實際參與各層面永續發展管理工作的相關職能。這對擁有150幾萬家中小企業組織的台灣加速推動ESG永續發展目標上，確實具有意義。

王建彬院長表示，在去（2023）年，商研院已完成與14所大專院校簽署合作協議，再加上這次的22所，目前正式合作的大專院校數量達到36所，值得一提的是，今年也計劃將ESG相關知識引入東南亞地區台商，預計推出越南、泰國等地的ESG台商課程。在台灣方面，則將推出第11期「二代經營實學班」以及第3期的「三五精進班」，這將有助於培育更多具有專業、且具備國際競爭力的ESG永續人才。

貓裏紅茶　榮登圓山總統行館

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（台北內科週報第611期／2024年1月1日-2024年1月7日）

【產學政研連線】貓裏紅茶，雖已闖出名號，但如何讓它躍上雅俗共賞、為客庄特色茶產業打開更寬廣市場，則要有一番企畫和運作。客家委員會為推廣客庄特色茶產業，以地區經濟及創生的精神，輔導客庄產業打造區域品牌，並與知名企業合作共同推廣。在12月30日，只見它登上圓山大飯店圓山總統行館，舉行「客庄貓裏紅茶品茗饗宴」，讓接待過66為國家元首的行館頓時茶香四溢，尤其知名飲食作家葉怡蘭、圓山大飯店林育生董事長、農業部茶改場邱垂豐副場長及現場貴賓品茗後都表示，它溫潤香甘甜、是絕妙的紅茶！

▲知名飲食作家葉怡蘭，於圓山總統行館品茗客庄貓裏紅茶情景（照片係商業發展研究院提供）。

客委會楊長鎮主委表示，客庄的特色產業是當地氣候、土壤、水質等自然環境共同孕育而出，屬於在地珍貴的寶藏。為能將這些客庄珍寶分享給更多人，客委會與知名品牌合作，研發符合當代飲食的新產品，讓客庄在地的味道，融入現代的生活，除了新產品的研發，也翻轉客庄美食的使用場景。過往要喝貓裏紅茶，都要回到苗栗客庄，這次能在圓山飯店總統行館品茗到客庄貓裏紅茶，就是1種全新的創舉與體驗，除了茶湯顏色剔透明亮、口感有著天然蜂蜜的香味，也一解家鄉土地與家人的思念，令人備感溫馨。

飲食作家葉怡蘭分享研究紅茶20多年，近年來，更觀察到品茶文化正在改變，茶客從原先選擇加奶、加糖，甚至加上薰香濃郁的紅茶，逐漸轉變成喜好清新淡雅、帶有天然果香的產地紅茶，而自己品嘗過客庄特有的貓裏紅茶後，立即被這獨有的蜜香、花果香氣所驚豔，尤其是入口後存於口腔、喉嚨那甘甜喉韻，真的值得愛喝紅茶的人士細細品味，加上近年因為fine dining的興起，由佐餐酒帶動佐餐茶的新風氣，將會是未來貓裏紅茶發展的一大契機。

▲圓山飯店林育生董事長（左）、客委會楊長鎮主委（中）及知名飲食作家葉怡蘭，共同開箱圓山飯店與客委會合作開發的「果香茗茶禮盒」（照片係商業發展研究院提供）。

圓山大飯店林育生董事長談到，扶持在地產業一直都是領導圓山大飯店核心價值之一，偶然的機會在餐敘上品茗過貓裏紅茶，就一直在思考如何來推廣這項臺灣客庄特有的茶品，正好圓山大飯店是間國家級飯店，今天特別選在總統套房讓賓客品嘗貓裏紅茶，除了要協助翻轉傳統產業的應用場景，也是首次對外開放總統行館辦記者會。目的就是要讓民眾感受到喝茶也可以喝得很時尚，邀請民眾一同支持及推廣臺灣客庄在地產業。

此次活動主持人、商研院張皇珍副院長也分享著說，台灣茶產業曾是經濟發展的重要火車頭之一，在地文化品牌故事、客庄製茶技術及土候條件讓貓裏紅茶上得了國家級飯店，也讓消費者喜好。商研院受到客委會的委託推廣任務是很神聖的使命，希望透過貓裏紅茶的推廣讓台灣紅茶登上國際舞台。

創業者的致勝關鍵

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王建彬／撰文

（台北內科週報第611期／2024年1月1日-2024年1月7日）

創業者在起步時候，面對不可知的未來，如何打天下呢？孟子很早就提出「得人心者得天下」的觀點，以今日的商場來說，得到客戶的忠誠度就可以得到市佔率。那麼，怎樣才能夠得到廣大目標客群的心，便是致勝的關鍵！筆者到商研院後研究結果認為，可以按照下列9個步驟來進行：

首先是找出顧客痛點：日本Curves對女性上健身房的痛點調查發現，不想跟男生一起上健身房、不想讓男生看到自己上健身房的樣子、男生用過器材都會留下汗臭味、不想看到機器只是冷冰冰排列，每個月需付1萬日圓、不想在鏡子前看到自己運動的樣子、重量訓練器太重。後來，根據這些痛點，而提出女性專用U型 30分鐘結束，價格日幣5900日幣，油壓機器輕、沒有男生、不化妝、沒有機器排排站的枯燥，業績明顯成長。

第2是顧客任務：當你要搬家的時候，Ikea就是完成你任務的好地方，不管是購物經驗、賣場配置及各種居家風格如：歐式風格、日式風格、地中海風格等，都可以完成你的任務，再加上扁平包裝與瑞典小丸子都能協助客戶完成任務。

第3是顧客獲益，也就是甜蜜點：商研院輔導的健身工廠，強調健身對顧客利益是身體健康、精神變好，外表年輕、結實體格、揪團交到志同道合的朋友。

第4是顧客需求：可以透過日本大前研一提出的遺漏分析，找出未提供的產品形式、未涵蓋的客戶、爭取不成的客戶，這就是我們所遺漏的市場；分析應多從遺漏分析著手。

▲王建彬院長在公務繁忙之際，仍然不忘剖析商場的致勝之道（照片係商業發展研究院提供）。

第5是市場規模與成長率：市場規模就是生產值+進口值-出口值，除現有市場外，未來成長率更是重點。如何提出有根據的資料來源，證明你所預測的市場是對的，非常重要。過去以來，很多人常把產值當成市場規模而發生錯誤。

第6是市場區隔：大體上可區分為地理、人口、心理與行為等4個變數，目前都加入進行顧客人物誌（persona)分析，譬如說，寶島眼鏡將顧客分成9種人，包含：科技新貴、白富美、小資白領、務實派、小仙女、淡定派、時尚流派、商務實華與完美主義者。

第7是消費者行為分析：分析消費者動機、知覺、學習、記憶，還得由文化、社會、個人、心理掌握對消費者的了解。此外，新創者要了解消費者購買決策，從需求確認、資訊尋求、可行方案評估、購買決策到購物行為，中間一段排名不佳，可能就前功盡棄。

第8是顧客未滿足的需求：從市場上已推出的產品對顧客使用經驗有什麼問題？問題頻率多高？會不會產生沮喪感？需從他們實際的經驗來發現問題，也可以利用焦點團體座談，來做顧客意見的調查及傾聽顧客的抱怨。

第9是擴充潛在顧客：除了國內市場，還可以包含居住海外華人、外國消費者及外國觀光客。此外原有產品數位化、進階化、應用領域擴張均可行。

（本文作者係商業發展研究院院長、中華民國科技學會院士）

帶領商研院　王建彬展現服務力

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（台北內科週報第611期／2024年1月1日-2024年1月7日）

【產學政研連線】商研院與工研院併稱兩大法人研究機構，讓商工能夠分頭並進，成為經濟發展強而有力的支柱，而服務業在近兩年多以來、面臨疫情的衝擊和考驗，更須商研院發揮前所未有的扶持力，使業界能夠轉危為安、再升級！

日前獲選為「中華民國科技管理學會」院士的王建彬博士，在去（2023）年4月中旬升任為院長，站上帶領商研院同仁的位置，並在許添財董事長的指導下，發揮最大國家級智庫的能量，為各界所矚目！

▲最受服務業肯定的是，王建彬院長的親和力與領導能力（照片係商業發展研究院提供）。

許添財董事長確實有識人與用才之明，而王建彬院長也是很傑出的學驗俱優之人。他曾任職於工研院，並一路從副研究員、升任經理、組長、執行總監及首席特別助理，之後，出任經濟部ITIS辦公室主任，更令人刮目相看的是，來到商研院多年表現出色，他於2011年接受邀擔任所長，再升任副院長，尤其破格內升為院長！今天，以跨兩院的優秀經歷來帶領同仁展現服務力，實受服務業者期待！

王建彬院長在2024年元旦接受本報曾發行人專訪時表示，「服務業科技化，除原來用新興科技協助服務業，如AI、5G、IOT等助人、場、貨，達到省人化、自動化、聯網化、智慧化、精準服務與行銷、OMO、全域行銷（公、私域經營）外，利用數據分析顧客需求行為，調整商業模式更是重要，亦即調整目標市場、產品內容、服務時間、服務流程、實體環境體驗等都是重點。此外，國內市場小，如何進行服務業國際化也是重點。另1個面向是服務精緻化、款待的精神、有溫度的服務、有熱情的態度，這些如何紮根在員工DNA是成敗關鍵」，由此可見，他無時不刻關心服務業界的未來，更和一般智庫領導人不同的，他係注重實質的策略，而不擅於空談理論。

▲榮任「中華民國科技管理學會」院士的王建彬博士，深諳科技管理與發揮服務業科技化動力（照片係商業發展研究院提供）。

就理論方面，王建彬博士不只學有專長，極其難得的是，他始終抱著研究精神，即使行政工作再忙也沒放下著述立說之事，他說：「個人從工研院以來，發表100篇以上論述，將理論結合個人實務經驗分享，前後有多家企業經營者表示，屢將這些論述分享於他們公司員工；未來我也將集結成書，發揮更大影響力」。

對於提升商研院的服務能量與動能，王院長不只自己不斷的與時俱進，而且屢屢安排充實專業能力的機會，他說：「個人當院長以來，一直秉持深耕本院核心能耐，如產業研究與政策分析、新興科技應用、顧問診斷實務、商業模式與精準行銷。除在院內開設了助理研究員、副研究員、研究員級以上的分級課程之外，也對我們行政同仁開出提高行政效率以效果的課程及實作」，同時，「為鼓勵同仁將研究成果發表以發揮影響力，提出依職級高低撰寫文章篇數，以展現商研院對國內產業貢獻力」。

▲王建彬博士不只學有專長，極其難得的是，他始終抱著研究精神，即使行政工作再忙也沒放下著述立說之事（照片係商業發展研究院提供）。

目前，王建彬院長擁有中華民國16項發明與新型專利，但他念茲在茲的是，如何引領服務業的創新研發，他指出，「個人所帶領的經營模式創新研究所，這10年來已承接40個民營案，這比起在工研院時期增加甚多。從問題的分析、方法論展開、批判式思考、假設思考、因果分析、產業分析數據收集與驗證、提出問題解決策略、導入商研院過去能量、實際解決問題，並開展市場與商機」。

最受服務業肯定的是，王建彬院長的親和力與領導能力，他以身示範，「在商研院個人成立『三五精進班』，已開至第3期目前學員計150位中小企業主，也成立『二代班』協助兩代傳承，也已開至第11期計200餘位二代。這均是個人鏈結中小企業主與二代的橋樑，透過此350多位非常緊密關係的合作夥伴，再加上過去以來輔導與執行計畫合作廠商，共超過600家企業主。長期以來個人秉持服務精神，協助解決問題、創造商機、提高營收」。

公私協力　打造綠色消費新境界

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（台北內科週報第609期／2023年12月18日-2023年12月24日）

【ESG促進平台】經濟發展與產業結構的改變結果，商業服務業占我國GDP將近6成，就業人數的比重也逾6成，台灣已然成為以服務業為主的發展型態。相關商業服務活動不僅與經濟發展高度相關，隨著永續發展的意識抬頭，綠色生活亦逐漸成為消費者日常。因此，推動淨零生活，便須由公私協力合作。

▲專案輔導家樂福桂林店美食街10家餐廳落實低碳化，並取得環保餐廳資格（照片係商業發展研究院提供）。

綠色消費意識抬頭，也持續鼓勵民眾從食、衣、住、行、育、樂等日常生活中，選擇較低碳生活方式。商研院（CDRI）承接經濟部商業發展署計畫委託，推動通路業者與餐飲業者協力合作，打造結合綠色商店與環保餐廳的綠色消費低碳複合經營場域，今年度選定家樂福桂林店作為示範場域，其美食街包含星巴克、爭鮮壽司、炸雞大獅、Mister Donut、海底撈、石二鍋、丸龜製麵、北村豆腐家、hot 7Plus鐵板燒、洋城義大利餐廳等10家餐飲業者響應參與，商業署亦協助餐飲業者落實低碳化、取得環保餐廳資格。

這次計畫的輔導與鼓勵之下，家樂福桂林店美食街10家餐廳業者除了自身響應不主動提供1次性餐具、優先使用國產或有機食材，以及推行惜食點餐等項目外，更積極將「環保餐廳」作法推動到全台各分店。

▲家樂福響應推廣綠色消費，於全台量販店與超市辦理綠色商品滿額抽獎活動（照片係商業發展研究院提供）。

此外，家樂福為響應推廣綠色消費，於全台量販店與超市辦理綠色商品滿額抽獎活動，在賣場系統更建立了綠色商品自動識別機制，消費者只要購買綠色商品，賣場系統自動累積綠色商品消費金額，藉此鼓勵消費者與購物時可以優先選擇綠色商品。

透過公私協力，商研院邀集通路業者與餐飲業者共同響應，打造結合綠色商店與環保餐廳的綠色消費低碳複合經營場域，不僅達到宣導與鼓勵消費者實踐綠生活目標，更引導國內廠商掌握綠色商機，推動我國邁向「台灣2050淨零排放」的美好未來。

兩強聯手　商店圈分析更精準

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（台北內科週報第608期／2023年12月11日-2023年12月17日）

【產學政研連線】商店圈分析報告，對零售業來講，是決策相當重要的參考，也是實體門市企業或微型企業主展店選址的好幫手，能提供各地區人潮動態數量與客群的特質，包含人潮停留時間、平/假日、24小時變化、人流方向、性別、年齡及對各種商品之採購興趣等統計指標，使企業得以更精準資訊進行商圈營運。

商研院（CDRI）是國家商業發展研發服務的智庫，對政府政策的諮詢與民間企業的輔導提供服務的同時，更扮演資源整合與溝通橋樑的角色和平臺，12月12日在與與中華電信舉行「商店圈分析結合產業服務平台」合作備忘錄簽署（MOU）儀式時許添財董事長表示，這1電信服務數位轉型發展的合作，除了透過資訊流的AI大數據分析，提供實體店面更精準有效的開店選址外，未來更可提供即時的人流與物流的虛與實活動大數據分析與預測，以做為企業行銷與服務價值創新、政府城市經濟治理與區域開發政策的參考。

▲商研院許添財董事長（左3）與中華電信郭水義董事長（左4），簽署「商店圈分析結合產業服務平台」合作備忘錄；左2為商研院王建彬院長（照片係商業發展研究院提供）。

中華電信表示，零售業過去展店、移店大多靠業務經驗或局部、有限、靜態的資料，缺乏資訊科技的協助。而中華電信的數位科技，除了內部應用，也持續賦能予各行各業。此次與商研院的策略合作，將發揮電信大數據與AI的優勢，打造零售流通業解決方案－商店圈分析報告，並透過商研院的產業服務平台提供服務，解決零售流通業展店、移店選址效益評估的痛點。

未來雙方將持續運用大數據、AI等資訊科技，協助企業深入了解消費者行為，加強輔導國內各產業以數據力驅動數位轉型，積極扮演「數位經濟賦能者」，在數位經濟領域攜手策略夥伴合作，為我國各產業提供ICT創新應用解決方案，提升產業競爭力。「商店圈分析服務」詳情請洽網址：https://cdriview.cdri.org.tw/。

商研院培訓　搶手的資安人才

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（台北內科週報第607期／2023年12月4日-2023年12月10日）

【產學政研連線】科技日新月異，資訊安全問題也隨之浮現，這是1個全球性的挑戰，需要企業、政府及個人共同努力，才能有效地防範和杜絕。解決問題，則需要靠人才。為此，商研院（CDRI）數位創新學院精心規劃「資安與雲端架構工程師養成班」，課程內容豐富，以培育「雲端、資安、網路」人才，更配合勞動部「112年產業新尖兵計畫」，凡符合資格者可享補助，報名即將截止，敬請把握良機！

基於「資安即國安」，為了提升國家的資安科技實力，數位發展部轄下的資安研究院於2023年初正式成立，初期規模約需180位專業人才。不僅會招募資安卓越中心、國家資通安全會報技術服務中心等部門的人才，也將廣納民間人才，但須通過專業考試後才能受聘，預料將掀起1場激烈的資安人才爭奪戰。此外，資安問題一直是個不斷變遷和進化的領域，企業和個人必須不斷學習和掌握最新的技術趨勢，方能更有效地獲得資訊安全。

▲商研院（CDRI）數位創新學院精心規劃「資安與雲端架構工程師養成班」，課程內容豐富，以培育「雲端、資安、網路」人才（照片係商業發展研究院提供）。

商研院表示，「資安與雲端架構工程師養成班」的目標，將使學員能學習到資訊安全、雲端架構、系統管理技術等不同面向的專業知識與技能，並透過團隊分工以及專題實做的方式，讓學員瞭解實際運作模式，也將實際所學技能應用在實務上，以期在結訓後能夠順利就業。報名不限科系背景，而系統化設計課程，由淺至深磨練職場所需技能，及安排履歷健檢與模擬面試，將學習成效最大化。

此次課程，取得勞動部產業新尖兵計畫的補助，已邁入第7梯次，前幾梯課程平均就業率超過95%，並有學員從潛水教練成功轉職為虛擬化工程師，自即日起開放報名，符合參訓資格者勞動部將補助學費，每月另享學習獎勵金8千元，名額有限，敬請把握良機！上課時間為12月12日至113年4月19日的週1至週5，受訓名額有限，敬請提早報名，以免向隅，詳細課程內容請參考課程網址：https://reurl.cc/pLxK8a，或電洽：(02)7707-4973專人為您服務。

商研院力助經營者　取得優勢

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（台北內科週報第606期／2023年11月27日-2023年12月3日）

【產學政研連線】蓋洛普民調以其全球知名度和聲譽而著稱，創辦人克利夫頓（Donald Clifton）譽為「優勢心理學之父」。透過多年的專注研究，該民調致力於探索各行業表現優秀的前10%人才的優勢和天賦。他們將個人性格分為策略思考、關係建立、影響力及執行力的4大領域，並憑藉這些區分出34項特質。蓋洛普民調的評估結果，具有良好的信度和效度，深受廣泛認可！

為協助中小企業經營者提升個人優勢，商研院（CDRI）與新加坡優勢觀點學院合作推出「美國蓋洛普（Gallup）克利夫頓優勢發現之旅（Clifton Strengths Discovery）」課程，並於11月30日舉行始業式，現場吸引了多位來自北中南部的企業主與高階經理人參與，如皇冠大車隊、弘爺漢堡、台南晶英酒店、千葉火鍋、園圃農場、文賀公司、一路發物流、風雅存創意、台員國際、娘家保健生技…等。

▲商研院攜手新加坡優勢觀點學院，力助經營者取得優勢；圖係企業主與高階經理人研習情景（照片係商業發展研究院提供）。

這次舉辦的「美國蓋洛普（Gallup）克利夫頓優勢發現之旅（Clifton Strengths Discovery）」課程，係由具20多年國際企業高階主管與品牌行銷經驗的優勢觀點學院陳薇雅（Viya）創辦人親自授課。

商研院（CDRI）王建彬院長表示，此次課程將幫助參與者確認個人天賦才能、引導追求卓越天賦，並協助踏上卓越之路，適合企業團隊與個人報名參加。除了有助於提升團隊和企業員工的敬業度與歸屬感外，還能吸引並培養頂尖人才，創造有效的業務增長。參與者也能夠確認自身最獨特的前10項優勢，進而善用天賦與優勢，提升個人工作績效。此外，亦推出蓋洛普克利夫頓優勢教練認證官方課程，開課前45天完成報名、且繳費者享9折優惠；洽詢電話02-77074920，有專人為您服務。

許添財率大健康產業　赴日考察

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（台北內科週報第606期／2023年11月27日-2023年12月3日）

【產學政研連線】日本對台灣經濟發展，始終站著重要的地位，有著相當的影響力，尤其近10年來，台灣面臨老人化時代，銀髮世界已經來臨，醫、養、運、健、美、寵、藥、食、妝、器等建構成大健康產業生態圈，日本在這方面的創新與發展，更是有很多值得學習與交流，而以大東京地區為日本健康產業的翹楚，營運模式發展日新月異，若能前往觀摩學習，將可省去多少摸索和嚐試的時間。

在商研院（CDRI）的主導與號召下，組成「日本大健康考察團」，日前，由許添財董事長率領33位中小企業團員赴東京實地考察，展開一連5天健康照護產業參訪行程，並與各知名長照、健康、藥妝及運動公司建立了密切的關係，開啟合作之路，以借鏡日本優勢，及推動國內健康產業的發展。

包括千葉火鍋、祥寶、南方莊園渡假飯店、唯豐、朝霧紅茶、九日生行動科技、致力科技、科林儀器、達特富、灃禾管理顧問、李奧國際、和欣光通、虹韻國際、沛美生醫、台灣智輝農業生技、康之友、凡尼亞生醫、荷華達康等知名廠商在內的「日本大健康考察團」，也獲得日方的重視，使這次的參訪獲得很好成果。

▲許添財董事長（左5）領軍，與王建彬院長（左6）率33家業者組「日本大健康考察團」，赴東京考察（照片係商業發展研究院提供）。

許添財董事長指出，台灣正逐漸邁入老年化社會，這代表著銀髮族的時代即將到來。在這個時代裡，醫療、長期照護、運動、健康、美容、寵物、藥品、飲食以及化妝品等產業緊緊環繞著人們的生活，形成了1個龐大的健康產業生態系統。這些領域已經成為生活中不可或缺的部分。日本在大健康產業領域，擁有眾多值得學習與交流的典範，特別是在大東京地區，日本不僅是該領域的領先者，其營運模式更是不斷創新演進，展現出引人矚目的發展潛力。

王建彬院長表示，國內大健康產業蓬勃發展，涵蓋電子業、醫療、健身等眾多領域，連全球科技巨頭也投入其中，競爭激烈。此次，商研院與日本企業合作，旨在引領國內產業發展，透過取法日本模式、促進技術合作，以及團隊協作投資、業務對接與激發創新，實現共創共贏。

此次豐富多元的實地參訪內容，包括新宿《Reha tech Shop》銀髮康復科技店、《聖心高端醫美》、《橫濱金澤翔裕園》、《ウエルガーデン春日部》、《再生醫療研究所》、《大塚製藥》、《井口醫院健檢中心》、《AEGIS Consulting》等多家知名企業，另安排前往日本東京最具代表性的著名旅遊景點之1的《淺草寺》遊覽。

發揮3C分析威力

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（台北內科週報第606期／2023年11月27日-2023年12月3日）

（王建彬／撰文）在職場多年，深覺年輕時常無法掌握主管所問，圓滿的回答。多年後，尤其近年來也參加多項審查計畫，發現只要善用3C，就可讓問題迎刃而解。所謂的3C指的是顧客（Customer）、競爭者（Competitor），及企業本身（Company）；它確是1個破題與解題的好方法。

在顧客分析方面，首先，須瞭解顧客痛點、任務與利益，分述如下：

一、瞭解顧客痛點。日本Curves提出女性專用、C型布置與流程、價格5,900日圓的輕健身器材，因為調查發現，女性不想與男生一起上健身房、不喜歡健身器材冷冰冰排列、1萬日幣太貴、重量器材負荷太重等，果然一推出便打動日本女性。

二、協助顧客完成任務。最典型的案例就是IKEA，它以顧客需求為出發點，幫他們完成搬到1個新環境或成家時，須把家具準備齊全的問題，完成顧客生活上的任務

三、對顧客有益。如上健身房可讓未婚女顧客透過減重、身材變好，更有機會結識另一半，進而結婚的好處。

▲王建彬院長深具輔導企業經營的學養與實務經驗，提出發揮3C分析威力，便於大家破題解題（檔案照片；原係商業發展研究院提供）。

其次，須做市場做區隔，找出目標市場進行區隔。如賓士車多為年長職位高者所開，BMW多為年輕二代所選。再者，需計算總市場規模、目標市場規模、市場成長率、可能市占率、產業生命周期與進入市場時機，由此便知能否進入此市場。最後，分析人物誌（Persona）是非常有幫助的，如寶島眼鏡，將客戶分為九種人物誌：小資白領、小仙女、高富美、時尚流派、科技新貴、完美主義、商務實華、淡定派。針對不同人物誌提供精準行銷。

在分析競爭者方面，首先用5力分析（現有競爭者、潛在進入者、替代品、上游壓力、下游壓力），分別給予這5個項目1-5分，將5個項目分數標示於雷達圖上面，就可看出產業的利潤率；其次為利用SWOT（強勢、弱勢、機會、威脅）分析，結合優勢與機會創造佳績。接下來透過藍海策略，比較公司與競爭者的關鍵活動曲線，再利用ERRC創造競爭優勢，E（eliminate）剔除沒必要的活動、R（raise）提升有意義關鍵活動、R（reduce）減少不重要活動、C（creative）創新競爭對手沒想到的重要活動。據悉，太陽馬戲團即用此方法勝出。

此外，注意直接與間接競爭對手，而產業中不同地位也有不同競爭策略。通常第1名占據品類印象，如便利商店的7-11；第2名應強調特性，如全家便利商店需強調自身產品優勢；第3名需聚焦業務，做垂直產業，專精一個地區、行業或特定人群。第四名則需創新發展不同品類。

至於企業本身，除傳統產銷人發財與資訊等6管功能外，企業價值主張是否夠具體？根據商研院研究有44種價值主張，可供使用。企業定位需清晰且提出具差異化區隔（獨一無二、剛需高頻、聚焦1項）；再者，公司可提供利益點（解決問題）、甜蜜點（感官體驗）、連接點（心理滿足），滿足消費者。此外，可多思考公司本身的競爭武器：如策略九說所言：比別人更有價值、更高效率、卡更好的結構（獨占、寡占）、更具核心能力（人才、通路、配方、技術、製程、財務…）、更善用競局、更會統合與發揮綜效、更能掌握時機與運用人脈、更能避開風險、且隨生態演進。

（本文作者係商業發展研究院院長）