分餅之前 找出隱而未見的價值

(台北內科週報第658期/2024年11月25日-2024年12月1日)

【以書會友】在社會裡生活,若懂得「分餅」的方法,必能過得幸福美滿。而最高明的分法,將是「給對方想要的,也得到自己想要的」。怎樣實現這目標呢?貝利.奈勒波夫(Barry Nalebuff)的《分餅:源於猶太經典《塔木德》的商業法則》書中,講得很明白!

貝利.奈勒波夫,在耶魯大學任教30多年,講授談判、戰略與賽局理論,擅長將賽局理論應用在商業策略中;他曾為美國運通、通用電氣、麥肯錫、Google等多家跨國公司提供諮詢,也為NBA與球員工會的談判提供建議。

對於談判,貝利.奈勒波夫說:「談判讓人壓力山大,就算對我來說也是如此。很多事情會因為談判而有風險,例如金錢(有時候是可以改變一生的錢)、機會、時間、關係和名聲。談判可以引出人們最醜陋的一面,特別是當有人想要占別人便宜,或者天真地模仿他們聽說過的某個狠角色」。

書中,對分餅方法最讓人信服的,是下列這段話,他指出,「首先,我要幫你確認談判裡真正利害攸關的是什麼,我把它稱之為「餅」(pie)。餅指的是,人們靠合作達成協議時,所創造的附加價值。一旦看到那塊餅,你就會改變自己對談判裡所謂公平與權力的看法。在談判中,『分餅』這個概念很常見,但大多數人都分錯了餅,他們關心的是總數,而非協議創造出來的好處。結果,大家在錯誤的數字和錯誤的問題上爭論不休,並採取自以為合理但實際上卻是自私的立場。談判難就難在如何正確計算餅的大小。當我們正確瞭解利害關係時,就會更容易達成協議」。

假如能夠弄清楚上述的概念,那麼,分餅的事情就比較好進行了,奈勒波夫認為,「談判的目的就是創造並獲得價值。談到創造價值,羅傑.費雪(Roger Fisher)和威廉.尤瑞(William Ury)在《哈佛這樣教談判力》(Getting to Yes)1書中告訴我們,想要成功,就要把注意力放在利益上,而非立場上」。

如何實現「給對方想要的,也得到自己想要的」呢?奈勒波夫表示,「分餅法將改變你在商業和個人生活裡的談判方式,讓你把談判看得更清楚、更有邏輯。它會引導你用立論而非立場來達成協議。它會告訴你如何辨識其他方法的矛盾之處,並提出有說服力的論點。當你有機會和別人合作、一起做大你們共同創造的價值時,分餅法就可以發揮效果」。由書中所述,將可以得知個中運用之妙,同時,自己多多學習他提供的方法,必定獲益良多。祝福每1位利人利己的人,能夠善於「分餅」。


怎樣界定人生 讓人己都成贏家

(台北內科週報第598期/2023年10月2日-2023年10月8日)

(曾季隆/撰文)【以書會友】人生各如其面,沒有兩個人同1個人生,連雙胞胎過的人生都不一樣,雖然有一些人想界定「人生」,但他即使過完自己的1輩子,相信也無法界定自己的一生!

有人強不知以為知,說「人生如夢」、「夢如人生」,或是「人生如戲」、「戲如人生」,其實都是比喻而已,又如何界定人生呢?可是,難道真的無法界定人生嗎?那,人不是如順治皇帝出家時所說:「來時糊塗去時迷,空在人間走這回,未曾生我誰是我?生我之時我是誰?長大成人方是我,合眼朦朧又是誰?不如不來又不去,來時歡喜去時悲」一般,糊裡糊塗過了1輩子了嗎?當然不是!人生總有夢想要實現,也有目標想達成,就有它的意義存在。因此,界定自己的人生,是多麼重要的1件事。

以筆者來說,15歲就有心辦報,那時候,連報紙都還不知道是經過哪些程序才到自己手中,卻就界定了自己的人生。最近看了科學家、科普作家,也是英國布里斯托大學訪問學者的費雪寫的《人生就是賽局》,感到他對人生的界定,似乎只從1個角度來探討。這,又如何可以界定人生就是賽局呢?筆者從另1個角度來看,亦即人生不是賽局,那麼,人生是什麼?

費雪是科學家,曾因研究「泡餅乾跟甜甜圈時,水分如何進入餅乾孔隙」,獲得1999年搞笑諾貝爾物理獎,又以《搞笑學物理》贏得2004年美國物理學會的科學寫作獎。書中,他說:「賽局理論無所不在。雖然名稱用了『賽局』兩字,但其實講的並不是比賽,而是我們每日與人互動的策略」。從「人生就是賽局」的觀點,當然界定人生是有侷限的。

▲科學家、科普作家,也是英國布里斯托大學訪問學者的費雪寫的《人生就是賽局》,感到他對人生的界定,似乎只從1個角度來探討。這,又如何可以界定人生就是賽局呢?(圖係取自誠品線上書店)。

在費雪將人生視為賽局的情況下,他說:「我想看看,賽局理論提出的新觀點是否能讓我們發展出新的合作策略,再親自應用在日常生活的各種情境中,不管是正經八百的英式晚宴,還是棒球賽、擁擠的人行道、大賣場、人滿為患的印度街道上,甚至是澳洲荒野間的酒吧裡。賽局理論可以告訴我們,在家庭失和、鄰居口角、勞資糾紛、名人離婚案例中,究竟為什麼有這麼多衝突、毀約、背信以及欺騙;賽局理論也可以告訴我們,面對各種競爭和衝突,最佳的因應策略為何」。

依作者的論點,「賽局理論家發現,所有相關問題其實有1個神祕的共通之處:1個隱藏的合作障礙,如果我們不盡快想辦法解決,就可能造成重大損害。這個障礙正是1個兩難的邏輯陷阱,不論是在家庭爭執、鄰居不和、日常社交,或是現在面對的全球議題,都存有這個陷阱,而且常常不為人知。甚至連辦公室茶水間裡的公用茶匙為什麼不翼而飛,其實起因也在於此」。

面對選擇的時候,會發生兩難的狀況,費雪不愧是科普名作家,在書中以實例來談賽局理論,可供讀者參考,筆者認同他對人心、人性的分析,在社會上總有利益衝突,怎樣化解將很具關鍵性。人生,其實就在人與人的相處之道,由於人性本是自私的,卻生活在互助的社會裡,所以要想成為生命的贏家,將必須以「利人利己」的心態和策略,才能實現人己都是贏家的目的。換言之,懂得界定自己的人生是互惠關係的發展,那麼遇到利害衝突的時候,要想怎樣幫他才對自己有利,就可以過著「贏家生活」了。歡迎參加「爸飛特滾雪球書友會」(參加辦法;入會申請表:https://forms.gle/zJPtdDh48ZSqvK5t7),你將可以過著「互助共學」的新生活。

(本文作者係身心靈健康管理公司執行長,也是本報發行人,逾半世紀來,始終為創新報業經營模式,付出大半生心力,更將見證台灣走上「驅動媒體、改善社會」的新時代)