（台北內科週報第658期／2024年11月25日-2024年12月1日）

【以書會友】在社會裡生活，若懂得「分餅」的方法，必能過得幸福美滿。而最高明的分法，將是「給對方想要的，也得到自己想要的」。怎樣實現這目標呢？貝利．奈勒波夫（Barry Nalebuff）的《分餅：源於猶太經典《塔木德》的商業法則》書中，講得很明白！

貝利．奈勒波夫，在耶魯大學任教30多年，講授談判、戰略與賽局理論，擅長將賽局理論應用在商業策略中；他曾為美國運通、通用電氣、麥肯錫、Google等多家跨國公司提供諮詢，也為NBA與球員工會的談判提供建議。

對於談判，貝利．奈勒波夫說：「談判讓人壓力山大，就算對我來說也是如此。很多事情會因為談判而有風險，例如金錢（有時候是可以改變一生的錢）、機會、時間、關係和名聲。談判可以引出人們最醜陋的一面，特別是當有人想要占別人便宜，或者天真地模仿他們聽說過的某個狠角色」。

書中，對分餅方法最讓人信服的，是下列這段話，他指出，「首先，我要幫你確認談判裡真正利害攸關的是什麼，我把它稱之為「餅」（pie）。餅指的是，人們靠合作達成協議時，所創造的附加價值。一旦看到那塊餅，你就會改變自己對談判裡所謂公平與權力的看法。在談判中，『分餅』這個概念很常見，但大多數人都分錯了餅，他們關心的是總數，而非協議創造出來的好處。結果，大家在錯誤的數字和錯誤的問題上爭論不休，並採取自以為合理但實際上卻是自私的立場。談判難就難在如何正確計算餅的大小。當我們正確瞭解利害關係時，就會更容易達成協議」。

假如能夠弄清楚上述的概念，那麼，分餅的事情就比較好進行了，奈勒波夫認為，「談判的目的就是創造並獲得價值。談到創造價值，羅傑．費雪（Roger Fisher）和威廉．尤瑞（William Ury）在《哈佛這樣教談判力》（Getting to Yes）1書中告訴我們，想要成功，就要把注意力放在利益上，而非立場上」。

如何實現「給對方想要的，也得到自己想要的」呢？奈勒波夫表示，「分餅法將改變你在商業和個人生活裡的談判方式，讓你把談判看得更清楚、更有邏輯。它會引導你用立論而非立場來達成協議。它會告訴你如何辨識其他方法的矛盾之處，並提出有說服力的論點。當你有機會和別人合作、一起做大你們共同創造的價值時，分餅法就可以發揮效果」。由書中所述，將可以得知個中運用之妙，同時，自己多多學習他提供的方法，必定獲益良多。祝福每1位利人利己的人，能夠善於「分餅」。