二代接班失敗案例剖析

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王建彬／撰文

（台北內科週報第684期／2025年6月2日-2025年6月8日）

在台灣，超過70%的公司為家族企業，而隨著創辦人年事漸高，「二代接班」便成為企業能否永續發展的關鍵挑戰。尤其不少二代懷抱理想與企圖心，但接班後卻出現經營動盪、營收下滑情況。為什麼原本穩健的企業，到了第二代手中反而走向衰敗？在商研院二代班授課之際，筆者整理出下列二代經營常見的失敗類型與實例，供讀友參考。

一、忽視傳承價值，貿然轉型

許多二代接班後希望展現個人風格，強勢推動品牌年輕化與轉型，卻忽略企業原有的核心價值與消費族群，例如某食品業第二代初期轉型精品路線，雖有設計感但未能有效吸引新客，反讓老客群疏離，後來重新調整定位，強調文化傳承與創新融合，才逐步回穩。

二、急於擴張，資源配置失衡

二代經常對成長有高度期許，傾向快速展店、跨足多元事業。但若資源未跟上，組織能力未成熟，往往導致財務壓力過重。如日本知名連鎖餐飲「和民」，在第二代主導下急速拓展海外據點，未控制成本與品質，陷入虧損與關店潮，喪失品牌聲譽。

三、無明確分工，家族內鬥

家族企業最怕的不是外部競爭，而是內部紛爭。若兄弟姊妹間未能清楚分工與權責，往往陷入權力爭奪與資源重複，例如國內某餐飲業第二代之間因經營理念分歧與權力分配爭議，最終走向分家，使整體競爭力下滑。

▲王建彬院長對企業二代接班的教育培訓，投入甚大的心力，本文所述確值參考（照片係商業發展研究院提供）。

四、接班準備不足，經驗落差大

有些創辦人為讓子女盡早承擔責任，過早接班，但若沒有歷練財務、人事、營運等實務，無法面對變局便，例如國內某建設公司二代快速接班後，未能延續資金與營建管理優勢，導致事業受挫。

五、忽略制度與治理機制

不少家族企業仍以人治為主，用人唯親、流程鬆散。當企業規模擴大，公司治理成為沉重包袱。國內某紡織集團即是1例，家族任用親信，內部缺乏監督機制，最終因財務危機而破產。

六、未與原班底建立互信

許多創辦人身邊有1群創業老臣，這些人對企業文化與營運細節有深厚理解。二代一昧改革、忽略溝通，容易導致老臣流失。國內某食品企業二代推動企業轉型時，也面臨員工文化衝擊，幸好，透過混合世代領導方式逐步磨合成功。

七、家庭與企業角色混淆

若企業人事與決策都混雜家族的情感因素，容易形成不公平與效率低落，例如國內某食品企業在創辦人過世後，二代因繼承與經營理念不合分家，導致品牌與資源分裂，至今難以整合發展方向。

總之，接班不只是繼承，而是創造價值！二代接班從來不是簡單的過程，它不只是繼承權力，更是承擔責任與創造新價值。避免失敗的關鍵在於：提早培養、系統學習、組織治理、世代溝通與放下自我中心的企圖心。唯有這樣，二代才能真正轉化為企業發展的新引擎，而不是加速衰敗的導火線。

（本文作者係商業發展研究院院長）

價格是一種信任

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王建彬／撰文

（台北內科週報第681期／2025年5月12日-2025年5月18日）

2015年有1家小咖啡館開張，沒有排隊人潮，也沒有華麗裝潢；門口只掛了1張簡單的紙牌：「這杯咖啡，你認為值多少，就付多少。」換言之，不訂價格，不給建議售價。你可以付30元，也可以付300元。這不是創意行銷，也不是實驗經濟學，而是1位中年女性給自己人生下半場的1場小冒險。

剛開始，有人給她20元，也有人付50、100元。有人喝完默默放下錢離開，有人留下1張便條紙：「謝謝妳，今天終於覺得有人認真對待我。」這家店被媒體報導為「自由定價的咖啡館」，一夕之間湧入人潮。她嚇壞了，不是因為賣得太好，而是因為害怕失去原本那群靜靜坐著、細細品味生活的常客。她後來貼出公告：「不接待採訪，也不接受拍照。只歡迎真正想喝1杯咖啡或想休息一下的人。」這段故事其實告訴我們1件事，價格是1種信任。

商學院公式：價格=成本+利潤+市場行情，但現實生活裡，那些讓人記得的品牌，從不只是靠數學。Airbnb創辦初期，在定價策略上卡關。他們明白，如果訂太高，沒人下訂；訂太低，又無法讓房東有熱情。最後他們發現：價格應該依「信任程度」浮動，也就是當房東有多張照片、回應快、評價好時，可以合理訂高一些，因為人們相信你值這個價。

▲王建彬院長談「定價」，言人所未言，更揭露「價格是1種信任」的所見（照片係商業發展研究院提供）。

Nike的鞋子，生產成本也許不比無印良品高多少，但定價卻能翻兩倍。為什麼？因為Nike賣的不是「穿著的舒適感」，而是「我也可以是運動英雄」的夢想。而品牌的定價，是你價值主張的延伸。那家咖啡店沒有用豪華裝潢說明自己價值，她用「你自己決定價格」這句話告訴顧客：我們相信你會珍惜我們的用心。她不是在定價，而是在定義自己是誰。

我們很習慣用價格區分人，但少數品牌反其道而行，像麥當勞在印度曾推出「Pay What You Wish」的早餐活動，讓收入較低的族群也能享受1餐。這不是慈善，而是讓品牌成為更多人生活的1部分，讓溫度取代冷冰冰的定價機器。定價，也可以很人性。當內容真的有價值，願意支持你的人不會少。你願意用價格，去篩選客戶；也可以用價格，去擁抱更多人。

總之，定價終究是回到「你想創造什麼關係」。有1位藝術家設計工作坊，他最初開價太低，吸引1群只想學「技巧」的人，卻沒人尊重他背後想傳達的精神。後來他將價格調高3倍，並附上1封信，說明這不只是1堂課，而是1場生命故事的交換。報名人數反而變多，課程現場也變得更安靜、更真誠。原來，高一點的價格，會讓人帶著敬意來到你身邊。

（本文作者係商業發展研究院院長）

蘆竹區銀髮長照園區破土　深得民心

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（台北內科週報第680期／2025年5月5日-2025年5月11日）

【本報銀青共享特稿】在長照的領域，無疑的，需求將愈來愈大，相對的供給就要加油了，因此，昨天（5月8日）破土的康莊長照社團法人「桃園市蘆竹區銀髮長照園區案」，尤其它預定在115年竣工，將能提供優質多元的銀髮長期照護服務，為桃園市在地銀髮長者打造完善的長照服務，更深得民心！

破土典禮中，桃園市溫代欣秘書長指出，本案依促參法評選民間機構，與康莊長照社團法人簽約，委託辦理興建與營運事宜，居家及社區式之長照機構，更能提升桃園市全體的長照量能。大家都會面臨高齡化，桃園市未來還會盡全力來支持更多長照園區的深耕，來滿足需求！

讓人最期待的是，這個案致力以生態平衡方式、「健康、舒適、永續」為理念，將成為高齡長者1個舒心又放心的日間照顧服務中心，康莊長照社團法人林哲弘董事長表示，「台灣邁入超高齡社會，未來我們都是高齡者的1員，桃園市蘆竹區銀髮長照園區的規劃，結合生態採取綠建築設計，打造3層樓的整體居家照顧及社區團屋、社區服務與住宿的多元場所，加上培育長照專業人員種子基地，落成後將是桃園市第1個最全面的長照示範地。」

▲參與「桃園市蘆竹區銀髮長照園區案」破土典禮的貴賓，都很期待它帶來長照的新標竿（照片係康莊長照社團法人提供）。

與會的商業發展研究院王建彬院長表示，林董事長立足長照眼光深遠，從天母至新北市再到桃園市，至今深耕40年，長照規劃整個策略發展和藍圖、架構與人才布局，到今日的這個桃園市蘆竹區銀髮長照園區動土典禮，都可看出大健康產業的未來能量是非常豐沛，更是造福全台灣銀髮長者！

最值得一提的是，此案整個園區在基地環境、構造物節能控制及設備、建材的採用，建築外觀、室內天花板、衛生設備、燈具採用綠色建築標章，搭配智慧照護系統主要包括人身安全、環境安全兩大系統。此外，設計規劃以高齡者為中心，兼顧安全、健康、舒適，運用智慧科技提升照護品質實現永續發展，像是AI影像辨識系統、數位智能的監測管理環境安全，以及智能科技監測長者的生理數值、體位測量數據、生活型態等，整體在園區內有效降低意外的危害，打造安全無憂的高齡照護環境。

商研院重磅培育　創業二代接班

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（台北內科週報第680期／2025年5月5日-2025年5月11日）

【產學政研連線】時代在變、環境也在變，面對世代交替、產業轉型，及國際關稅戰引發世界貿易市場秩序重整的諸多不確定性挑戰，商研院CDRI要協助創業世代的傳承，持續舉辦「基業長青創2代經營實學班」，期能培育第2代順利踏上發揚光大之路。

5月2日上午，在商研院院址隆重舉行第12期「基業長青創2代經營實學班」始業式，共有22位來自北中南的企業主與第2代經營者參加，包含製造業8人、服務業12人及農業2人；參與企業則包括桃禧航空城大飯店、益宏國際、金嗓電腦科技、志邦企業、鴻心、程曦資訊整合、四海食品、育遠顧問、東元資融、元隆汽車、乃興企業、文賀實業、撼衛生醫、Elvance Capital Management、萬圃農業生產合作社、旻冠、星芝群、睿泰建設、富裕盟、益松居護醫療、嵐多利鋁業等，展現出企業對接班計畫與領導力養成的高度重視。

許添財董事長致詞時表示，當前國家民主自由前途與企業經營永續發展同繫一命，共同面臨百年盛衰存亡關鍵的挑戰。身擔中小企業家族事業的接班重責大任，不僅需要具有一般創新與轉型的經營能力，更需自我定位與自律，施展自己的領導力讓接班計畫，除了穩健傳承，並能發揚企業核心價值，及具有影響世界經濟的永續實力。

許添財董事長特別強調，人才在組織歷史關鍵性興革與發展的重要性，尤其領導人才更是無可取代的決定性力量。商研院作為國家級智庫，特別重視的是，如何幫國家社會培養企業菁英與開創新世代的領導人才。臺灣經濟缺乏天然與人力資源，也無足夠自主發展的市場規模，全賴持續領先國際的產業競爭力，方能生存發展。然而，時代環境已無法讓第二代接班人模仿或複製前人，甚至先進國家的成功模式與經驗，純需新的一代自我超越與創新。

▲商研院許添財董事長(前排中)、王建彬院長(前排左4)與「基業長青創2代經營實學班」講師、學員合影（照片係商業發展研究院提供）。

王建彬院長表示，「基業長青創二代經營實學班」以「高階領導」為主軸，透過「做中學」的實戰導向教學，自開辦以來，已成功協助超過220位來自北、中、南部各行各業的第2代經營者，深化管理實務、強化決策能力，成為支撐企業穩定發展的重要力量，期許學員善用這段寶貴的學習旅程，精進個人領導力，為企業注入創新動能，傳承核心精神，共創企業永續的新篇章。

首日上午，除由商研院許添財董事長、王建彬院長向所有學員致詞勉勵之外，緊接著登場的是，成真咖啡王國雄董事長講授《品牌永續經營》，深入分享了創業過程中的關鍵策略，並探討了企業經營哲學、品牌營造及如何平衡利己與利他。他的現身說法，為學員提供了品牌經營與企業發展的寶貴啟示。下午則由PIC張鎮教練與佶鑫琺瑯公司王虹貽企業教練主講《看懂人心，掌握關鍵，人才力管理》，深度解析如何掌握人才管理的關鍵，提升企業競爭力。

此次，為企業量身打造1系列課程，豐富內容涵蓋組織管理、成長策略、行銷布局、經營決策及高端人脈網絡等核心領域，包含「企業二代接班之挑戰與因應」、「看懂人心，掌握關鍵，人才力管理」、「MUJI式品牌戰略」、「翻轉品牌x精準行銷」、「禮儀商數—外交儀節」、「零售業的未來」、「營運策略與創新思維」、「品牌永續經營」、「零售4.0」、「AI應用與數位轉型在餐飲業」，以及2場企業參訪課程，將前往新竹物流見學觀摩，與躾學武道館進行「劍道體驗課程」，協助2代具備領袖格局、成功達成接班任務。

剖析數位競爭贏的策略

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王建彬／撰文

（台北內科週報第677期／2025年4月14日-2025年4月20日）

過去的競爭策略，是由辨識影響產業的特性來建立競爭優勢，進而取得高於平均報酬率的利潤。為了利用產品的力量，企業設法在產業中建立相對於買方供應商、替代品的不對稱力量，以削弱對手的力量，並進一步利用規模經濟來打擊新進者。而在產業中，只有少數的企業能夠享有高市場佔有率，通常沒進入前3大的key Player就沒辦法生存。簡言之，過去靠著「規模經濟」跟「顧客忠誠度」建立長久的競爭優勢，已經面臨到挑戰了。

近期所出版的「數位競爭策略」，點出傳統的競爭策略的基本假設改變了，首先利用數據的力量，需要有1個數據接收者的網路。數位競爭策略主要是依賴交換數據與分析數據對公司、消費者及合作者的含義。這時候公司的產能就不是很重要，重要的是那些資產的數據和如何鏈結用數據來創造價值的人，競爭優勢不再是產業，而是數位生態系。數位生態系取代產業，成為企業所要的商業環境與競爭的舞台。

進而言之，競爭的工具由產品轉為數據，商業的環境由產業變成數位生態系，能力所在的領域更由價值鏈變成智慧型價值鏈與數位平台；競爭的障礙則從規模經濟變成網路效應；消費者提供的價值也由購買產品變成購買產品與提供互動式數據，最後，競爭對手由產品競爭對手轉變為數據競爭對手。

▲王建彬院長揭露，數位時代「競爭的工具由產品轉為數據，商業的環境由產業變成數位生態系」，在競爭策略的思維上要截然不同（照片係商業發展研究院提供）。

數位轉型的4個層級：由營運效率、進階營運效率、來自價值鏈的數據分析（以上稱為生產生態系），到達連結消費者生態系的數位平台的數據服務。

過去以來的產業網絡，一直指的是價值鏈的網絡。此時也必須把互補者網絡加入，比如說汽車產業，他的互補者網路，包含加油站、充電站、道路、公路的建設、獨立維修服務商、甚至於旁邊的餐飲業、銀行、咖啡店停車場等，而這些互補者網路是可以透過AI、IOT把它串連起來。

整個產業鏈是由價值鏈網路（內部）+互補者網絡（外部）所形成。價值鏈網路比較強調資產實體與活動之間數據生成與分享，而互補者網路，強調的是，擴張資產實體及活動之間的數據生成與分享；建立新數位平台能力，藉由外部負責來產生創意及能力並對外連結API。

以一間日照中心為例，過去長者在日照中心的活動時間為早上7時30分至下午5時，回家之後價值鏈便中斷。為了串聯產業網絡，並建立互補者生態系，這家日照中心特別為長者打造與中心環境相同的「長者房間」，其房間內環境、溫度、濕度、床鋪、拖鞋、浴室等與日照中心完全相同。此外，房間內嵌入感測器，可監測長者睡眠時的翻身狀況、穿拖鞋進入浴室的情形、在浴室內的安全狀況及服藥情形等，藉由日照中心的數位數據掌握，對長者而言，這是個很好的服務，這樣的產業網絡形成1個競爭的優勢，並可藉由此擴張連鎖加盟，創造獨特的數位生態系競爭優勢。

（本文作者係商業發展研究院院長）

商研院開出重磅課程　報名中

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（台北內科週報第671期／2025年3月3日-2025年3月9日）

【產學政研連線】企業傳承的重要性，不只關係到1家1業，而且對整個經濟發展也都有莫大影響，商研院（CDRI）為協助中小企業接班人能夠順利承接經營重任，並拓展國際視野，提升競爭力，早已精心規劃「基業長青創二代班－經營實學班」，迭次與時俱進，迄今的第12期課程，即日起正式開放報名！報名請洽網址：https://reurl.cc/6jOERM，或電洽02-77074935林小姐。

商研院表示，此次課程專為企業接班人量身打造，採小班菁英制，以「高階領導」為核心，透過「做中學」的實戰方式，幫助產業2代、3代順利承接企業。此外，更結合異業合作、經驗交流、共同投資與問題諮詢等多元學習模式，協助學員拓展高階人脈、創造商機。最受稱道的是，採學長姐制，搭配實體與虛擬社群活動，延續學習成效與資源共享，支援接班人提升競爭優勢，迎向未來挑戰！

自創辦以來，「基業長青創二代班」已培育200位來自各行各業的企業接班人，歷年學員也遍及台灣北、中、南部，形成很堅實有力的業組合，主辦單位強調，第12期課程將於5月2日至5月23日期間舉辦，包含6堂專業課程與兩天1夜飯店住宿，促進學員與學長姐深入交流。

▲「基業長青創二代班」講師陣容不同一般，連商研院許添財董事長（第1排右6）、王建彬院長（第1排右5）都親自出馬授課（照片係商業發展研究院提供）。

簡稱「二代班」的1系列專業豐富課程，全方位強化接班力，涵蓋組織管理、成長策略、行銷布局、經營決策及高端人脈網絡等核心領域，內容包含：「企業二代接班之挑戰與因應」、「看懂人心，掌握關鍵，人才力管理」、「翻轉品牌x精準行銷」、「禮儀商數—外交儀節」、「零售業的未來」、「零售4.0」、「品牌永續經營」、「MUJI式品牌戰略」、「營運策略與創新思維」、「AI應用與數位轉型在餐飲業」，以及2場企業參訪課程，包含前往新竹物流見學觀摩，與躾學武道館進行「劍道體驗課程」，協助二代掌握領袖格局，成功達成接班任務。

最難得的是，此次課程特別邀請重量級師資助陣，傳授成功企業經營心法，包含美廉社邱光隆總經理、無印良品梁益嘉執行副總經理、新竹物流見學等頂尖企業領袖擔任講師，連商研院許添財董事長、王建彬院長都親自出馬授課，將以經營實學策略，帶領企業突破經營課題的挑戰。

探訪日本橋百年老舖　請把握機會

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（台北內科週報第669期／2025年2月17日-2025年2月23日）

【產學政研連線】任何1家企業若能在激烈競爭的商場上，歷經百年以上長青不衰，那就值得花工夫去學習了，何況有識途老馬帶路，更是機會難得！尤其日本百年老舖，素為國內企業家所重，但苦無沒有人引薦是無法能窺其堂奧的。近日，為協助台灣企業深入學習百年品牌的經營智慧，掌握企業傳承與創新之道，商研院（CDRI）特別策劃「2025年日本橋老舖傳承奧祕考察團」，帶領企業家親自走訪日本橋地區的知名百年企業，探索他們如何在時代變遷中穩健發展，成功將品牌精神與價值傳承新世代。

此次考察團規劃了豐富且深入的企業參訪行程，帶領參與者親身造訪多家擁有數百年歷史的知名企業，包括創立於1834年的「千疋屋」，這是日本第1家高級水果專賣店，以嚴格的品質標準與精緻的產品聞名，成功塑造了「水果精品」的品牌形象。

此外，創立於1818年的「榮太樓總本舖」，以傳統日式甜點聞名，不僅秉持百年來的職人精神，更透過創新口味吸引年輕消費者，展現老舖如何透過創新與時俱進。而擁有320年歷史的「NINBEN」，則是日本鰹魚高湯市場的領導品牌，透過結合現代飲食趨勢，推出即溶高湯與創新料理產品，使傳統美味更貼近現代生活。再加上，創立於1849年的「山本海苔」，以極致講究的品質與細膩的製作工藝聞名，該品牌不僅成功保持傳統工藝的精髓，更不斷開發符合現代消費者需求的創新產品。

▲商研院籌畫「2025年日本橋老舖傳承奧祕考察團」，協助台灣企業深入學習百年品牌的經營智慧；圖係2023年商研院許添財董事長（右6）與王建彬院長率團赴日參訪（照片係商業發展研究院提供）。

除了食品產業之外，此次行程也安排參訪歷史悠久的文化品牌，如創業於1653年的「小津和紙」，這家和紙專賣店不只傳承日本傳統造紙技術，並積極拓展現代應用之道，成功將和紙文化推向國際市場。此外，考察團還將走訪日本最大的綜合不動產開發企業之「三井不動產」，以瞭解其如何透過「日本橋再生計畫」，以結合百年傳統與現代商業模式，成功打造新型態的城市發展典範。

商研院王建彬院長表示，此次「日本橋老舖傳承奧祕考察團」包括以下5大特點：1.企業傳承的理念與策略；2.應對危機與穩定發展的能力；3.企業接班與溝通問題的解決；4.策略轉折與創新模式；5.產品創新與市場需求的匹配。

令人期待的「2025年日本橋老舖傳承奧祕考察團」，將於4月21日至25日舉行，為期5天4夜，特別邀請企業董事長、總經理、接班人及高階管理層參加，名額有限，如欲報名或瞭解更多詳情，請至網址：https://reurl.cc/aZjeV9，或電洽：0910-663570王先生。

談精實管理成本結構

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王建彬／撰文

（台北內科週報第665期／2025年1月13日-2025年1月19日）

在事業的經營中，影響成本的主要因素可歸納為以下16項，前10項依序為，規模經濟：廠商可以透過生產規模降低成本；經驗曲線：累積經驗，降低單個產品成本；範疇經濟：例如百貨公司帶來的人潮，形成範疇經濟；網絡經濟：傳送訊息免費，速度快又好；流程優勢：強大管理與營運能力，如Dell以接單生產後訂單；地理優勢：啤酒很難跨省，垃圾運輸與採石業都在各縣市，即是此例；資源優勢：如中東石油盛產價格低、日光足橘子大又甜；產能利用率：高度利用設備稼動率，降低成本；垂直整合程度：利用向前整合或向後整合，降低成本；綜效：利用1+1大於2，藉優越的整合力，降低成本。

接下來11至16項分別為：管理能力，即透過很好的管理能力，第1次就好事情做好；培育優異的技術，尤以資本密集技術更需優質技術佳；生產力，即以資訊化、電腦化強化企業資訊功能，降低支出；人事哲學，如農產品具有季節性，農忙時雇用臨時工，淡季則恢復常態人力安排；夥伴關係，即與上下游廠商建立穩定合作關係，確保供應鏈穩定，避免不必要的成本浪費；系統成本降低，即各成本項目之間常存在連動效應，採用系統觀點優化整體成本結構是關鍵策略。

▲王建彬院長談「精實管理成本結構」，更強調降低顧客「取得成本」（照片係商業發展研究院提供）。

以成本結構而言，一般可分為「價值」驅動與「成本」驅動型兩種。價值驅動的成本結構，較不關心成本，強調價值創造，強調價值主張的創造，高度個人化服務，如豪華飯店有豪華設備與專屬服務。而成本驅動的成本結構，須成本降至最低，以低價價值主張為主，採用自動化，儘量利用外部資源，如廉價航空公司。

在降低顧客成本方面，可區分為降低顧客「產品成本」與降低顧客「取得成本」兩個面向，其1是，降低顧客產品成本：切莫過高品質、過多設備投資或人員投入，導致成本過高。用心尋找進貨來源，如二手遊戲業者替顧客群找出客戶所需，合法搭別人的便車；或者，務實的標竿與同業或異業比較，找出本公司同1流程中，成本較高的地方，加以改善。

其2是，如何降低顧客取得成本？顧客取得成本=業務員人事成本+廣告費+樣品成本+活動費用+代理店手續費。好的經營模式須讓顧客取得成本應1年內回收。再者，好的商品力可降低顧客取得成本，積極選擇顧客可降低顧客取得成本，商品命名與選擇通路影響大，如利用Google關鍵字、CRM成本低，而利用銷售員、電視廣告成本高，留住忠誠顧客很重要，口碑是終極手段。

（本文作者係商業發展研究院院長）

結合關鍵夥伴六戰略

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王建彬／撰文

（台北內科週報第661期／2024年12月16日-2024年12月22日）

在企業經營中，關鍵夥伴愈來愈顯重要，包含產業聯盟、生態圈、群聚，這些都是我們需要的關鍵夥伴，尤其面對多變環境，單打獨鬥愈來愈困難，因此，無論是同業、異業、競爭者、上下游業者、通路商或顧客，都是可能的合作對象。

考慮需要關鍵夥伴的6個理由，分別如下：一、最適化與規模經濟外包，將非核心能耐項目外包，關注核心能耐，OEM就是最明顯的例子；二、降低風險與不確定性，共同開發但銷售競爭，如工研院早期開發NoteBook，共計46家廠商組成策略聯盟，共同開發，讓台灣成為全球筆記型電腦代工王國；三、取得特定資源與活動，如工研院協助國內業者專利取得，採取專利授權、專利組合，避開國外公司控告侵權，此也讓國內廠商獲利增加；四、進入新市場，如Amazon為進入新零售市場，併購生鮮有機超市Whole Foods，進入實體店面；五、對抗競爭，如阿里巴巴集團結合淘寶網、天貓、支付寶及菜鳥物流等，對抗騰訊集團結合微信、QQ、京東商城、58同城、餓了嗎與滴滴打車等；六、更快進入市場，如利豐比競爭對手更快、更準確、更靈活、購買，與顧客的交易加速進行，促成不同功能的生產網絡成員間的結合，創造具吸引力的產品與服務。

▲王建彬院長暢論「關鍵夥伴愈來愈顯重要」，更提出6大戰略（照片係商業發展研究院提供）。

在結合關鍵夥伴，則有下列6種戰略：

一、開放式平台模式，也就是成員間的網絡互動，如果能夠形成平台，創造營收的機會，自然成為關鍵夥伴。

二、顧客數量為基礎的連結模式，如四川航空運用龐大客戶量，要求車廠優惠售車給子公司，並培訓司機購車經營，而公司以每趟補助方式，讓司機回收成本，提供顧客免費接駁服務，實現航空公司、顧客、車廠及司機4方共贏。

三、上中下游廠商結盟模式，即產品由原材料、零組件到售後服務組成，企業可整合至生產體系，如鴻海模式；也可設計互補關係，如印表機與碳粉匣，或上下游廠商交叉持股。

四、結合退休、第2春人力模式，如日本「和民」由餐飲業轉向銀髮送餐服務，主打1人份餐點，免費配送到府，填補創新模式中的人力需求。

五、通路端夥伴結合模式，如Airbnb藉全球訂房系統，連結全球民宿業者，若沒有民宿業者的配合，無法營業。

六、調整成員協作、強化環節，共創價值模式，也就是在合作夥伴中，當某些成員的技能較為弱時，就可能成為整個合作伴薄弱的一環，此時需協助關鍵夥伴，如量販店會協助契作農場進行改善。

總之，關鍵夥伴是在公司核心能耐不足時出現的，透過善用同業或異業的力量，形成聯盟、群聚及生態圈的合作模式，頗值得經營者的重視！

（本文作者係商業發展研究院院長）

商研院三五精進班　畢竟不凡

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（台北內科週報第658期／2024年11月25日-2024年12月1日）

【產學政研連線】在服務業經營環境丕變的今日，企業經營者莫不需要加緊充實自己，才能在商場立足。而3年前，商研院（CDRI）王建彬院長展現前瞻性，成功開辦了「三五精進班」。他表示，之所以稱為「三五精進班」，是商研院每個月的第3個禮拜的星期5，邀請兩位成功的企業家到5星級飯店分享經驗，包括線上與線下通路、服務行銷，經營模式、策略、數位轉型、ESG、餐飲趨勢、零售發展、健康產業、觀光旅遊等議題，同時，更邀請許士軍、司徒達賢、吳思華等著名教授講評，以提供參加的企業主第一手寶貴的資訊，頗受服務業者肯定。

自舉辦課程以來，已吸引167位來自零售、餐飲、時尚、健康照護、觀光、教育、營建、物流等多元領域的中小企業主參加，部分製造業者亦積極參與，攜手汲取成功經驗。這次，與福琳工商發展基金會共同舉辦的「三五精進班」，係第4期課程，已正式開課！

▲在許添財董事長（第1排中）支持下，王建彬院長（第1排右1）成功開辦「三五精進班」；圖係兩人與參加第4期課程的企業主合影（照片係商業發展研究院提供）。

王建彬院長表示，「三五精進班」課程特別安排學員參訪行程，過去曾參觀嘉義故宮南院與知名企業千葉火鍋集團，未來還將參訪彰化永靖可可園等地，促進學員間的經驗交流與跨業合作，建立深厚人脈網絡。

「三五精進班」特別針對企業經營需求設計，課程涵蓋線上與線下通路策略、數位轉型、ESG實踐及創新經營模式等熱門主題，並邀請成功企業家與業界翹楚分享他們的經營經驗，結合理論與實務，為學員提供實用經營技巧與深入見解，助力企業主成長與轉型。

為確保中小企業主可以學習成長，並有機會與講師交流，第4期課程規劃邀請更多上市櫃公司與業界翹楚參與，為中小企業帶來寶貴的學習機會與合作資源，以助企業在激烈市場競爭中，脫穎而出！