曾季隆／撰文

（台北內科週報第618期／2024年2月19日-2024年2月25日）

【以書會友】對成功的追求，最便捷的路徑，居然是「無心插柳柳成蔭」，完全可以得來全不費工夫。話說，春節期間仍然手不釋卷，看了3本書，僅有3句話留在腦中、揮之不去！這3句箴言，卻對我深具啟示，不敢藏私，趕快提供給書友共享，就當新春給大家的賀禮，也祝福大家因此而踏上意外成功之路。

第1句話出自於Owner Media Group共同創辦人、羅伯．哈契總監所寫的《零干擾：善用簡單決策的力量，找回時間與注意力》書中，他說：「當我們能夠有意識地把注意力放在對自己重要的事物上，就能改變人生。我們能夠影響自己職涯的發展、建立事業、建立連結、加深與親友之間的情誼」。換言之，想成功的人要將注意力放在哪裡？當然是將成功的念頭放在心裡！

事實上，儘管將成功的念頭放在心裡，可是睜開眼睛之後，注意力就分散了，整天忙碌的事情不一定和你的成功有關。等到想起來時，已經是心情放鬆的時候。這樣1天過1天，成功便遙遙無期了。羅伯．哈契在書中一再指出，「把成功放在眼前」，果然震撼我心！你想創業，OK！就請將「我要創辦×××公司」，或是「我在3月12日去辦×××公司設立登記」寫好，並放在你隨時可以看到的地方！

總之，羅伯．哈契認為，「在這個焦慮與壓力漸增的時代及文化下，能夠選擇，讓我們有了喘口氣的空間。有意識地選擇我們要把注意力放在什麼東西上面，就是替真正重要的事物創造出空間。這就是簡單決策的力量（the power of simple decisions）開始的地方。它存在於我們所見與所為兩者之間的狹窄空間。我們越能看到這個空間，不管空間有多小，我們就越能拓展這個空間，重新找回我們的注意力，並過著有意義的生活。」

其次，美國市場行銷協會封為「聯繫行銷之父」（Contact Marketing）的史杜．海內克（Stu Heinecke），在他的《野草攻勢：以小欺大、蠶食市場，野草模式經過億萬年考驗，是最簡單的奪利與成長方式》書中，也有1句話影響深遠，那就是「有計畫，還要有能變化的計畫」。一般人，也包括我在內，常常忘記情勢的變化很快，往往「計畫趕不上變化」，只好不做計畫而隨機應變。這樣一來，自己變成隨波逐流，離成功愈來愈遠！

野草，是具有強大的生存和滲透及適應力，若能學習野草侵襲力，史杜．海內克舉例說：「蒲公英散播的方式是在空氣中釋放大量種子，刺探每個可能的機會，以占領新地盤。蒲公英可以長在裂縫中，但玫瑰或矮牽牛就不行，它們太禮貌、太保守、太脆弱。它們沒有不平等優勢；它們沒有必要的心態；它們永遠無法辦到野草能辦到的事情。」

蒲公英的擴張模式，表面看起來彷彿沒有什麼計畫，其實它會選擇散播的地方，只在過程中不斷適應當地環境變化；這就是每位成功者計畫的特性！成功者的口下禪是，「不行，這很急！」史杜．海內克說：「假如所有事情都很急，就等於沒有真的很急的事情。我們不能有上百個優先事項。如果每件事都要馬上做，一定會陷入僵局。野草用一種簡單的方法解決這個問題──它們的急迫性，重點一直都在於「執行流程」，而不是1組既沒有條理又各自獨立的優先事項」。因此，不只有計畫，而且要能變化的計畫。

什麼是「能變化的計畫」呢？簡單的說，就像野草一樣，「要以行動引導情緒，並選擇能夠增加『時間價值感』的行動。如果你的時間每小時值1萬美元，當有人要求你浪費寶貴的時間，或者某位潛在的夥伴想延後半年再跟你談生意，你會怎麼回應？」這時，你再也不能死守你原來的計畫，立刻「為你的時間定出1個真實價值，是產生急迫性的方法之1。另1個方法是設立期限。這兩者都是行為活化在野草心態中產生作用的例子，用來幫你更快、更大規模的達成目標」。

第3句話，是梶淳在《日本動漫王牌製作人教你，專想！會賣的點子》書中的「從掌握1位客戶的喜好入手」，確實具有無限啟發性。想想看，每家企業潛在客戶有多少？如何能夠掌握他們的需求、甚至是喜好？以前靠市場調查或深度訪談，還可以挖掘出來，但是現在的消費大眾訊息的接觸，已達無遠弗屆的地步，當調查報告做好時，情況又變了！那，該怎樣找出客戶的需求呢？

梶淳指出，「我們面對的其實只有1個人，必須『針對身邊某1個具體特定的對象進行思考或想像』。意思就是，要想『創造常客』，在思考1群非特定多數的客戶、觀眾或消費者之前，必須先清楚掌握住某1位客戶的喜好才行」。

對上述3句箴言，有興趣進一步參研的朋友，歡迎email：cowell.tw@gmail.com聯繫。

（本文作者係身心靈健康管理公司執行長，也是本報發行人，逾半世紀來，始終為創新報業經營模式，付出大半生心力，更將見證台灣走上「驅動媒體、改善社會」的新時代）

（曾季隆／撰文）

【專訪】當初，進入境外房地產銷售領域的想法，對鈞富國際置業顧問公司林世山副總經理來說，很單純的，他說：「在這之前，我在遠雄建設公司從事廠辦建案銷售已經滿10年。所謂『十年磨一劍』，我認真投入將功夫練滿、練好，便想換個環境。那時，加上朋友說帶著客戶出國去買房，一邊工作一邊玩，讓我蠻心動的，結果一待就已是6個年頭了，和志同道合的夥伴一起開公司、成立服務團隊」。

人生境遇，往往看一個人的心態，抱著專業服務精神的林世山，延續過去的經驗，並進入不同的領域，他更創造優於其他業者的成果，這些年來，讓他印象最深刻的是什麼？

第一，就是參與全球最大開發案1000億美金的超級大項目「馬來西亞柔佛州森林城市」的銷售案，事先做足功課、帶著台灣客戶到馬來西亞現場，眼睛所見真的讓人非常震撼。心想怎麼會有建設公司做這麼大的工程，填海造陸，打造1座在海上充滿森林綠意的現代化科技城市。

第二，就是林世山和同事都沒去過紐約，居然也能賣掉紐約的房子，而且一口氣賣6間，這是他沒想到過的事，可見客戶對他和鈞富國際置業團隊已經充分信任。

第三，就是「香港反送中」時期，他和團隊都採逆向思考、排除萬難，積極開發香港市場，最後「為人所不為」而衝出好業績。

6年多的工作經驗，林世山副總經理也樂於分享，他期待可以讓國人對境外房地產投資有更好的認識，他表示，「從事這份工作，必須有膽有識，尤其膽子要大。永遠記得第一次一個人搭飛機出國到新加坡，再想辦法坐車過海關大橋入境馬來西亞。到馬來西亞後，當地人的英文發音又不是我們在台灣習慣的腔調，只能一半懂一半猜，加上比手畫腳來溝通。現在經驗多了，只要機票飯店訂好，去到哪裡都不怕。」

其次，林世山認為，「把握時間、善用工具。每次出國時間都很寶貴，每分每秒都是成本，一定不能浪費。以步行方式做市場調查和考察，是最不會忘記的一種方式。例如，金邊機場的入境大廳放置免費的旅遊指南地圖，就是很好用的工具，同時，雖然手機很方便，但不建議站在路邊使用手機查詢，在國外，不論是哪個城市都難免有一些手機被搶走或遺失的事情發生。」

此外，銷售方式必須升級！林世山指出，「由於疫情改變了許多做生意的模式，疫情以來，我們團隊經常透過視訊方式進行（台北）．（香港/深圳/廈門）．（金邊）3方連線成交金邊房地產，提供客戶不出國也能買房的服務」。

再進一步說，如何讓客戶買的安心？這方面，是林世山最重視的一點，他說：「對『交易安全』的要求，是我最重視的一環，尤其鈞富國際置業團隊成員都具開發商背景，從土地規劃、設計、銷售、營造甚至對於物業管理都有入的瞭解，這也是和其他海外代理商不一樣的地方。我們團隊用最嚴謹的市場調查分析、判斷哪一個城市或建案是否值得開發接案代理銷售，因為我們必須對客戶負責任」。

（本文作者係廣博勵進會執行長，也在台北內湖科技園區一人創辦兩份報紙，己逾15年，更推動「一人公司」創業實習，希望創新企業組織，讓人人走向幸福家園）