商研院助防災業者　進軍越南

發表留言

（台北內科週報第641期／2024年7月29日-2024年8月4日）

【產學政研連線】當前災害頻傳之際，防災勝於救災！如何運用科技研發成果，以加強防災的力道，將是各國著眼的重心。Wow!Taiwan Project越南防災安全媒合洽談會，於7月底在胡志明市圓滿落幕。這次媒合會協助台灣業者與越南近20家涵蓋防災設備、災害預警系統、門禁系統、監控設備、智慧建築等領域的買家，進行了近40場1對1的洽談，預計促成超過100萬美元的商機。

隨著越南積極提升災害應變能力，防災與安全產業日益受到重視，商研院指出，台灣業者在IoT、AI和創新科技方面具有技術優勢，能夠提供越南客製化決方案。

商研院表示，與會的中美強科技公司，展示了早期火災/煙霧檢測系統和部分放電檢測系統；正德防火工業公司也展示了環保無毒的Tiger PRO Eco-Neut滅火器。而沛倫設計則為家用滅火器提出了新的設計；佛斯特推出的排煙天窗，可以協助空氣對流，並引導煙霧排出。

▲越南防災安全媒合洽談會，於胡志明市盛大舉辦，近20家指標性買家參與（照片係商業發展研究院提供）。

此外，北京營造公司展示了輕便耐用的移動式鋁合金防洪設備，以確保洪水發生時的快速部署和有效保護。豐欣營造公司展示了Derosion Lattice波浪減能網，該系統減少波浪能量並捕捉懸浮砂，保護海岸線免受侵蝕，實現長期穩定的海岸恢復。昇立電子公司展示了智能環境感測器，能夠監測二氧化碳、PM1/2.5/4/10、VOC、溫度、濕度、大氣壓力和紫外線，提升空氣質量管理。台灣黑熊則針對資訊安全提供解決方案，強化企業安全。

此次實體媒合洽談會吸引了超過20家越南買家參與，包括智慧建築與智慧居家系統公司DMT、從事各式天窗代理與安裝的THANH TAM WINDOWS、專營火災預警系統與應變設備的FISA，以及執行海洋防災工程的營建商MOCi等當地指標性企業。

企業贊助運動健將　風氣大盛

發表留言

（台北內科週報第641期／2024年7月29日-2024年8月4日）

【產學政研連線】在巴黎奧運的熱季中，「體育運動企業贊助感恩會」台北場於7月26日假台北花園大酒店舉行，邀請教育部體育署、贊助企業，及受贈選手與團隊共襄盛舉，表揚贊助與感恩之情，共有20組贊助企業及受贈選手與團隊參加。

新光三越百貨贊助的4位選手，包括跆拳道選手羅嘉翎、拳擊選手林郁婷及賴主恩，因正備戰巴黎奧運，以及太極拳選手孫家閎也赴日本進行國際交流，都特別遠從國外透過影片深表感謝之意。。

▲教育部體育署吳偉銘簡任視察（中左）與張儒民科長（左4）、商研院王建彬院長（中右）及出席「體育運動企業贊助感恩會」來賓合照（照片係商業發展研究院提供）。

偏鄉地區與基層學校的體育運動發展，其實更須大力支持與援助。華南金融集團為長期援助偏鄉學童發展運動，攜手台灣世界少棒聯盟協會，捐贈市值新台幣100萬元棒球球具給南投縣多所國中、小學校；證券櫃檯買賣中心亦捐贈南投縣、屏東縣、彰化縣及宜蘭縣等多所國中、小學校柔道隊及羽球隊，為基層潛力運動團隊打造更優質的培訓環境。

另方面，艾達康國際因企業本身十分熱衷網球運動，特別研發機能與時尚兼具的運動護腕與頭套，並專注於支持身心障礙運動員，此次贊助中華帕拉林匹克總會與輪椅網球選手黃楚茵，鼓勵他們在體育領域中持續追求卓越；國內餐飲集團揚秦國際（旗下有「麥味登」、「炸雞大獅」等眾多知名連鎖品牌）長期贊助國內職業籃球運動發展，這次更贊助台北富邦勇士籃球隊，除對於自身品牌經營的精實要求，對運動領域發展亦不遺餘力。

▲吳偉銘簡任視察（中）與張儒民科長（左5）、王建彬院長（右5）出席「體育運動企業贊助感恩會」台北場，表揚贊助與感恩之情（照片係商業發展研究院提供）。

國內仍有許多選手及團隊需要各方的資源與援助，教育部體育署與商研院共同推動體育運動贊助媒合方案，期讓選手們可以在運動場上心無旁鶩、全力衝刺。例如，花式滑輪溜冰姊妹黃海琍、黃敏琍年紀雖小，卻已是國內外各大賽事的常勝軍，但過去時常礙於旅費有限，常放棄許多國際賽事資格，今年因得到辰妍國際的贊助，讓姊妹可圓夢，能於9月到義大利受訓與參加世錦賽。又如凌航科技曾萬全副總經理，也以個人名義捐贈賽車選手劉君眉，支持我國首位取得女子世界超級摩托車錦標賽（2024 WSBK World WCR）參賽資格的選手。

另方面，志邦企業專注於出口貿易，營運據點橫跨全球各大洲，除展現台灣中小企業的經營典範，也透過贊助拳擊選手林郁婷，落實社會公益；歐立達公司捐贈自身專利的科技足墊給予桃園市立后厝國小自行車隊、射箭選手陳麗如，以及鐵人3項選手張家豪，讓不同族群在比賽和訓練時，都可減少足部傷害、勇往直前。

五路拓展新南向市場　前景看好

發表留言

（台北內科週報第635期／2024年6月17日-2024年6月23日）

【產學政研連線】對外貿易，仍是台灣經濟發展重要的一環，為促進我國業者開發新南向市場、創造貿易商機，經濟部國際貿易署連續3年推動「新南向市場創新行銷計畫」，並於6月13日舉辦「Insight Southbound」新南向專家來台跨產業交流會，多國的專家親自來台解析當地最新產業趨勢與市場商情，為國內業者提供第1手的商貿利器。

新南向國家向來是我國經貿往來的重點市場，並自2016年推動新南向政策以來，雙邊貿易合作更是熱絡頻繁。去（2023）年，我國與新南向國家的貿易總額即高達1,524億美元，其中，自我國出口之金額為902億美元，約占出口貿易總值20.9%；另由我國核准對新南向國家投資件數則為233件，投資金額共計55.43億美元，較前（2022）年增加5.15％，顯見國內產業界對拓展新南向市場的高度重視。

▲經濟部國際貿易署貿易發展組楊佳憲組長於交流會中致詞（照片係商業發展研究院提供）。

在今（2024）年度「新南向市場創新行銷計畫」中，同樣是由商研院經各目標市場的調查研究，並配合我國產業優勢設定5大拓銷主題；包括智慧物流（Logi-Tech/馬來西亞、紐西蘭）、防災安全（Security&Safety/越南、印尼）、智慧農業（i-Farming/馬來西亞、越南）、智慧生活（i-Living/泰國、印度）及智慧能源（Smart Energy/泰國、澳洲），共甄選150家國內業者參與。

為能讓國內業者確實掌握新南向市場於各主題領域的發展趨勢，這次舉行的「Insight Southbound」新南向專家來台跨產業交流會，即以數位轉型（DX）與綠色轉型（GX）為核心，邀請印尼、泰國、馬來西亞等國的產業專家親自來臺，針對在地商業情勢提出政府政策、市場需求、產業挑戰、台商機會等重要資訊。

以印尼的防災安全為例，金光置地（Sinar Mas Land）公司技術顧問Sam Ker就指出，印尼的災害主要來自地震、洪災、火山噴發等，並希望藉由更高效的預警及監控系統，加強防災基礎設施和提升應急響應能力。

▲經濟部國際貿易署貿易發展組組長楊佳憲（左5）期望透過新南向市場專家的交流分享，可讓國內業者更快獲得在地商情、取得貿易先機（照片係商業發展研究院提供）。

智慧生活方面，泰國Naret集團執行主席、Akkarapol Sukta執行長認為，隨著當地智慧醫療與智慧家庭等市場持續擴大下，使得消費者更加重視產品品質，也成為台灣優質產品的出口機會。而在馬來西亞的智慧物流市場，除了以出口清真食品至中東地區為主要商機，Gobuilders Netsoft首席執行長Ivan Chin Wen Hau更表示，台馬業者的合作將能提高物流追蹤與溫度調節等效能，確保食品保存品質。

於同樣積極發展智慧能源的泰國，House of M公司業務發展總監Montira表示，從太陽光電設備到電動車、以及能源管理系統等軟硬體，都是在地用戶亟需的產品，也需要台灣業者提供具競爭力的解決方案。而在促進糧食安全與永續發展的方向下，馬來西亞Smart Modern Agriculture公司執行長Sean Liak Jin Seng則表示，當地已推動多項智慧農業的轉型政策，但也同時需要利用無人機、物聯網、大數據等現代化技術來協助，以能落實農業生產的高效並兼顧環保。如欲取得更多新南向市場商情，可至「新興市場情報誌」網站（https://mvp-plan.cdri.org.tw/）查詢，隨時掌握最新訊息。

商研院請來名師　求才不是難事

發表留言

（台北內科週報第634期／2024年6月10日-2024年6月16日）

【產學政研連線】人才，對任何企業來說，不只是資產，更是永續發展的命脈，沒有人才的企業怎能經營起來？可是，人才的招募和培養，及適才適用等等，都是看起來簡單，做起來卻很不容易！除非有專業而富有實務經驗的人士的指導。

為協助企業解決人才招募與管理的挑戰，同時提供深入的人才經營策略，商研院（CDRI）規劃「美國PDP透視企業人才經營與佈局的關鍵」課程，更特別邀請美國PDP（Professional DynaMetric Programs）大中華區張曼琳總代表（Marie Chang）擔任講師，幫助企業主、高階主管以及人力資源主管、破解人資經營的各種困境，提供實用的策略和方法；報名即贈送PDP全球人才數據比對報告（價值60美元）。

▲商研院「美國PDP透視企業人才經營與佈局的關鍵」課程，特別邀請美國PDP大中華區張曼琳總代表擔任講師，提供實用的策略和方法（照片係商業發展研究院提供）。

商研院王建彬院長指出，此次課程不僅針對企業的現有問題、提供解決方案，更重要的是，引導企業未來的人才經營佈局，強化團隊文化與提升組織競爭優勢，為企業的長遠發展奠定堅實基礎。

張曼琳（Marie Chang）講師，為美國PDP授權認證培訓導師，在人才診測系統應用及領導管理培訓領域擁有豐富經驗的，曾先後為IBM、花旗銀行、飛利浦、屈臣氏、UPS、天下雜誌集團、中國生產力中心、大陸工程等多家知名頂尖企業提供人才培訓與顧問服務。

「美國PDP透視企業人才經營與佈局的關鍵」課程，將於7月9日舉行，協助學員利用PDP全球超過2,000萬份的數據，以及大中華區超過100萬份的數據，進行系統比對與分析、學習辨識合適組織發展的高績效人才，提升招募精準度、瞭解人性的天賦密碼，掌握因人而異的有效溝通及激勵方式…等具實用性的教學內容；有意報名課程者，請至報名網站：https://forms.gle/tGKBckC771MwvQ9HA，或洽詢專線：馬小姐02-77074933。

商研院助你　使用ChatGPT得心應手

發表留言

（台北內科週報第634期／2024年6月10日-2024年6月16日）

【產學政研連線】AI技術的迅猛發展，ChatGPT已成為日常交流與工作助手的重要工具，無論在智慧助手、教育輔助或金融分析等方面，都展現了其不可或缺的價值。然而，許多使用者在應用過程中仍面臨一些挑戰，包括ChatGPT在某些情況下的回答不夠準確，以及操作時需要一定的Prompt提示語言處理能力，這對部分使用者來說都是一大門檻。如何能夠使用ChatGPT得心應手？商研院（CDRI）提供最好的解決方案！

為協助服務業充分發揮ChatGPT的潛力，商研院數位創新學院推出「有效擴充ChatGPT應用能力」進階課程，將深入介紹各種ChatGPT擴展工具，讓學員全面體驗AI技術的魅力，幫助大家更好地理解和應用ChatGPT，並很快學會使用擴充程式來增強ChatGPT的功能，從而顯著提高工作效率。

▲如何能夠使用ChatGPT得心應手？商研院提供最好的解決方案（照片係商業發展研究院提供）。

商研院表示，「有效擴充ChatGPT應用能力」進階課程，係專為已具備基礎知識的使用者設計，旨在進一步提升他們的技能，期能在AI技術的時代中保持競爭優勢。透過此次課程的學習，學員將能夠更加自信地使用ChatGPT，解決工作中的複雜問題，並在各自領域中脫穎而出。

名符其實的「有效擴充ChatGPT應用能力」進階課程確定開課，將於6月25日（週2）白天舉行，6月14日前報名可享優惠；詳細課程內容請參考課程網址：https://reurl.cc/Vze9qR，或致電（02）7707-4975聯繫傅訓練總監。

掌握營收成長的六法

發表留言

王建彬／撰文

（台北內科週報第633期／2024年6月3日-2024年6月9日）

任何企業莫不視營收為命脈，而個人曾協助1家集團企業經由1系列策略運用，即成功在隔年營收成長20%以上，以下結合幾項理論、顧問公司及本身經驗提出6個成長的步驟：

一、檢視企業對市場洞察力：只要找到機遇與風險，有什麼新產業機會、新商業模式、新交易方式等，在商研院輔導的這家廠商發展ESG、越南市場、年輕人口味的產品、高齡下一代產品、體驗店的擴展等，都是企業市場洞察力的結果。

二、公司本身的策略意圖：包含本身的願景與中、短期目標。願景是展現長期可持續的獲利能力、中期目標是有效合理的營運贏得市場成長機會、近期目標包含利潤、成長、市占率、新產品與顧客滿意度。這些都是掌握可持續獲利、市場成長及業績衡量指標。

三、創新焦點：企業應提出每年的創新之處，可以是產品創新、服務創新或業務流程創新，每年企業均應有技術與產品創新突破、服務模式深化提高顧客滿意度，以及精簡流程具體做法。

▲王建彬院長暢論營收成長6法，將對企業有所助益；圖為王院長攝於中興大學層峰興學院（照片係商業發展研究院提供）。

四、業務設計：確定目標顧客、提出適宜的價值主張、精準的獲利模式，是為3大重點。在業務設計中，有3種樣態：第1種為核心業務，是成熟的業務，收入與利潤的主要來源；第2種是成長業務，市場成長與擴增的主要來源；第3種是新興機會，未來長期成長的機會點。總之，每家公司都應掌握核心業務，把握成長業務，並探索新興機會。

五、執行關鏈活動與夥伴關係：為實現價值主張，必須要達成的活動，而這些關鏈活動需具差異化，畫出價值關鏈活動曲線，找出本身的特色，剔除不必要活動、減少沒價值活動、提升有價值活動，並創造出全新的價值活動。至於夥伴關係則須與互補者、異同業、上下游、顧客與社區形成緊密合作關係。

六、執行面的組織、文化、人才：包含組織架構、管理體系、流程與績效評估；人才的思維、能力與承諾；文化則價值信念、態度行為、組織氛圍，組織架構易、人才需靠良好形象、成長型公司、願景具吸引力來引才；文化則需領導人以身作則、讓員工參與，並提供必要協助，使策略與企業文化保持一致。

（本文作者係商業發展研究院院長、中華民國科技學會院士）

商研院提供　內容產業見學機會

發表留言

（台北內科週報第628期／2024年4月29日-2024年5月5日）

【產學政研連線】內容產業在今日的發展，早已不能閉門造車，為加速國內的內容產業領域企業與人才發展和國際接軌，商研院（CDRI）責無旁貸的，由其國際發展服務中心與5大公協會合作籌組、舉辦2024年「探索日本東京內容產業海外見學營」，將帶領業者前往日本東京，深入探索匯聚商業科技與內容產業創新的展會與交流，以開啟內容產業海外見學與交流之旅。

▲去年的「探索日本東京內容產業海外見學營」，成果甚佳，商研院今年再次提供業者赴日見學的機會（照片係商業發展研究院提供）。

「探索日本東京內容產業海外見學營」，將於7月1日至5日，帶領業者前往日本探索東京內容產業的最新趨勢與技術，展開為期5天見學之行，其豐富內容包括，參觀日本東京內容產業展（Content Tokyo）等專業展覽，6大主題展覽涵蓋品牌授權、創意設計、獨立創作、數位內容製作、先進數位科技以及XR技術，提供多元化的內容產業體驗，參觀期間，更將安排專業隨團的導覽解說，深度的探索產業發展趨勢。

▲商研院將帶領業者前往日本角川武藏野博物館等地，探索東京內容產業的最新趨勢與技術（照片係商業發展研究院提供）。

此外，此次行程中，也將安排拜訪日本出版業者，如講談社、角川出版、日本電子出版協會（JEPA）等單位深入交流，除了探討數位內容創新與營運合作的可能性，更期能進一步促進台日數位內容產業的創新合作，擴展海外國際市場。

這次海外見學營係已邁入第2年，名額僅限30名，報名截止日期為5月26日。想要瞭解更多關於海外參訪內容和報名方式的訊息，請至商研院數位創新學院網站—出國參訪區，瀏覽活動介紹：https://edu.cdri.org.tw/，或來電洽詢：02-77074865簡先生、02-77074963 陳先生；線上報名網址：https://reurl.cc/7RqgN1。

善於操作價值桿獲利高

發表留言

王建彬／撰文

（台北內科週報第621期／2024年3月11日-2024年3月17日）

對於訂價策略，哈佛大學Felix教授所提出的「價值桿（Value stick）」理論，價值桿的上端是願付價格（WTP, willingness to pay），價值桿的下端是願售價格（WTS, willingness to sell)，通常「實際價格」比「願付價格（WTP）低，「成本」比「願售價格（WTS）高。願付價格與願售價格的差距，就是企業創造的價值。如果願付價格高於售價，顯然就是創造了顧客價值，而實際價格高於成本的部分就是企業利潤。因此願付價格高於願售價格的部份，包括了顧客價值+企業利潤。

商研院過去以來輔導企業的目標就在提升願付價格（WTP），第1個方法是：提升顧客愉悅度、獲得顧客的鼓掌與喝采、改善顧客體驗、瞭解顧客購買決策等。而聚焦於「產品」的企業，看到的是如何賣出更多的產品，對提升願付價格（WTP）是毫無幫助的。

第2個方法是：是強化互補品，譬如單純銷售太陽能板公司的價格，就沒有辦法像提供太陽能板解決方案公司的願付價格（WTP）高；又譬如蘋果電腦，如果純提供硬體，他的願付價格（WTP）就會比硬體加上軟體的解決方案低。換言之，當零售業要推出產品的時候，需考慮到互補品的搭配，如果越來越多人接受行動支付，公司就必須與行動支付公司合作，提升顧客願付價格（WTP）。

▲王建彬院長剖析「價值桿（Value stick)」理論與應用之道，值得參考；圖係王院長在商研院講授其他課程的情景（照片係商業發展研究院提供）。

至於願售價格（WPS）是對員工而言，提供具吸引力的工作環境，願售價格（WPS）將下降；對供應商而言，與供應商更緊密合作，更容易生產與出貨，願售價格（WPS）也會降低，等同降低了成本。而規模經濟與經驗曲線將使得成本與願售價格（WPS）均下降。總之，不管是願付價格（WTP）的提升，或願售價格（WTS）的下降，均可創造價值，提高利潤。

事實上，利用這個「價值桿理論」最容易理解的就是「價格帶」，過高的價格消費者不買，過低的價格消費者也不會買，感覺划算的價位消費者才會買。而感覺划算的價位分成兩種，1種是追求品牌的價值，價格雖貴但是值得；另1種是追求成本領導策略，便宜歸便宜，但是好產品值得買。

訂價最經典的案例，在餐飲業中較常見，比如松、竹、梅3種套餐，松套餐訂價最高、竹套餐訂價居中、梅套餐最便宜。根據研究可發現，價位居中的竹套餐最多人訂（人們有往中間選擇的傾向），訂價最高的松套餐通常是所得較高、特殊情況（如情人約會）所訂；價格最便宜的梅套餐，雖然低價但也不是最多人訂（人們覺得品質不好或與朋友聚餐難為情）。由此可見，如何從最多人訂的中價位套餐中，獲得更多利潤，是企業經營的要訣。

（本文作者係商業發展研究院院長）

前瞻數位貿易新商模

發表留言

許添財／撰文

（台北內科週報第617期／2024年2月12日-2024年2月18日）

台灣市場狹小，出口貿易永遠是台灣經濟成長的引擎，但不能繼續只靠商品出口「單引擎」。在數位經濟時代，「數位貿易」越來越居貿易發展主流與主導地位，。這也是我們能夠善用「得晶片，得天下」優勢，發展服務出口，打造「出口雙引擎」的空前挑戰與大好機會。

「以數位交付的服務」（Digitally delivered services），正蓬勃發展，它是數位貿易發展的代表性指標，也是檢視先進國家與發展中國家分野的新指標。世界「以數位交付的服務」出口，幾乎年年成長。從2005到2022年，平均每年成長8.1%，超過同期間商品出口的5.6%與其他服務出口的4.2%。其金額，在2022年已高占全球商業服務出口的54%。

數位貿易發展用以促進傳統貿易的轉型，可協助突破商品貿易「單引擎」的侷限，但一樣無法自然必然跳脫「地緣政治」、「保護主義」及國際外交關係的現實障礙。因此，我在商研院提倡「新國際合作主義」商業模式，來因應世界後全球化的貿易新情勢與趨勢的挑戰。近年來，在東協的智庫會議、印尼的清真論壇、日本東京，甚至日內瓦的聯合國專家論壇等演講或發言，都已受到廣大的回響。

適值商研院行銷與新媒體研究所，長期接受貿易發展署的支持與委託，最新則以虛實合一，買賣雙方互動的方式，在「食品科技」（Food Tech）、「醫療科技」（Health Tech）、「生技循環綠色」（泰國的BCG經濟模式）、「智慧農業」（i-Farming）及「智慧能源」（Smart Energy）舉辦買賣家直播秀為起點，吸引各國指標性買家與我國業者互動洽談，並由商研院介入輔導與媒合，展開一系列的數位貿易與投資合作，開發新產品新服務新市場的商機與布局。我們將此商業模式整理命名為「產業智慧解決方案聯盟」（Industrial Intelligent Solutions Alliance, IISA）。

此模式可跨國跨域透過潛在買賣雙方，各依互補的相對優勢，就潛在消費者行為與準市場做精準預測，或量身訂做，進行互動、體驗、整合與創新，並發揮廣連結快速強大的市場滲透與開發能力。有關貿易便捷與障礙排除的需要，雙方也可以依照實現合作目的，就地、就需、就便共同化解。當然，數位轉型、AI轉型與ESG永續轉型，及創新價值新商業模式都在系統操作與運作動態過程中與時俱進。總之，發揮台灣在世界市場只有朋友，沒有敵人的歷史文化底蘊特有優勢，一舉化解台灣長期的經濟侷限與困局。

（本文作者係商業發展研究院董事長）

創業者的致勝關鍵

發表留言

王建彬／撰文

（台北內科週報第611期／2024年1月1日-2024年1月7日）

創業者在起步時候，面對不可知的未來，如何打天下呢？孟子很早就提出「得人心者得天下」的觀點，以今日的商場來說，得到客戶的忠誠度就可以得到市佔率。那麼，怎樣才能夠得到廣大目標客群的心，便是致勝的關鍵！筆者到商研院後研究結果認為，可以按照下列9個步驟來進行：

首先是找出顧客痛點：日本Curves對女性上健身房的痛點調查發現，不想跟男生一起上健身房、不想讓男生看到自己上健身房的樣子、男生用過器材都會留下汗臭味、不想看到機器只是冷冰冰排列，每個月需付1萬日圓、不想在鏡子前看到自己運動的樣子、重量訓練器太重。後來，根據這些痛點，而提出女性專用U型 30分鐘結束，價格日幣5900日幣，油壓機器輕、沒有男生、不化妝、沒有機器排排站的枯燥，業績明顯成長。

第2是顧客任務：當你要搬家的時候，Ikea就是完成你任務的好地方，不管是購物經驗、賣場配置及各種居家風格如：歐式風格、日式風格、地中海風格等，都可以完成你的任務，再加上扁平包裝與瑞典小丸子都能協助客戶完成任務。

第3是顧客獲益，也就是甜蜜點：商研院輔導的健身工廠，強調健身對顧客利益是身體健康、精神變好，外表年輕、結實體格、揪團交到志同道合的朋友。

第4是顧客需求：可以透過日本大前研一提出的遺漏分析，找出未提供的產品形式、未涵蓋的客戶、爭取不成的客戶，這就是我們所遺漏的市場；分析應多從遺漏分析著手。

▲王建彬院長在公務繁忙之際，仍然不忘剖析商場的致勝之道（照片係商業發展研究院提供）。

第5是市場規模與成長率：市場規模就是生產值+進口值-出口值，除現有市場外，未來成長率更是重點。如何提出有根據的資料來源，證明你所預測的市場是對的，非常重要。過去以來，很多人常把產值當成市場規模而發生錯誤。

第6是市場區隔：大體上可區分為地理、人口、心理與行為等4個變數，目前都加入進行顧客人物誌（persona)分析，譬如說，寶島眼鏡將顧客分成9種人，包含：科技新貴、白富美、小資白領、務實派、小仙女、淡定派、時尚流派、商務實華與完美主義者。

第7是消費者行為分析：分析消費者動機、知覺、學習、記憶，還得由文化、社會、個人、心理掌握對消費者的了解。此外，新創者要了解消費者購買決策，從需求確認、資訊尋求、可行方案評估、購買決策到購物行為，中間一段排名不佳，可能就前功盡棄。

第8是顧客未滿足的需求：從市場上已推出的產品對顧客使用經驗有什麼問題？問題頻率多高？會不會產生沮喪感？需從他們實際的經驗來發現問題，也可以利用焦點團體座談，來做顧客意見的調查及傾聽顧客的抱怨。

第9是擴充潛在顧客：除了國內市場，還可以包含居住海外華人、外國消費者及外國觀光客。此外原有產品數位化、進階化、應用領域擴張均可行。

（本文作者係商業發展研究院院長、中華民國科技學會院士）