剖析數位競爭贏的策略

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王建彬／撰文

（台北內科週報第677期／2025年4月14日-2025年4月20日）

過去的競爭策略，是由辨識影響產業的特性來建立競爭優勢，進而取得高於平均報酬率的利潤。為了利用產品的力量，企業設法在產業中建立相對於買方供應商、替代品的不對稱力量，以削弱對手的力量，並進一步利用規模經濟來打擊新進者。而在產業中，只有少數的企業能夠享有高市場佔有率，通常沒進入前3大的key Player就沒辦法生存。簡言之，過去靠著「規模經濟」跟「顧客忠誠度」建立長久的競爭優勢，已經面臨到挑戰了。

近期所出版的「數位競爭策略」，點出傳統的競爭策略的基本假設改變了，首先利用數據的力量，需要有1個數據接收者的網路。數位競爭策略主要是依賴交換數據與分析數據對公司、消費者及合作者的含義。這時候公司的產能就不是很重要，重要的是那些資產的數據和如何鏈結用數據來創造價值的人，競爭優勢不再是產業，而是數位生態系。數位生態系取代產業，成為企業所要的商業環境與競爭的舞台。

進而言之，競爭的工具由產品轉為數據，商業的環境由產業變成數位生態系，能力所在的領域更由價值鏈變成智慧型價值鏈與數位平台；競爭的障礙則從規模經濟變成網路效應；消費者提供的價值也由購買產品變成購買產品與提供互動式數據，最後，競爭對手由產品競爭對手轉變為數據競爭對手。

▲王建彬院長揭露，數位時代「競爭的工具由產品轉為數據，商業的環境由產業變成數位生態系」，在競爭策略的思維上要截然不同（照片係商業發展研究院提供）。

數位轉型的4個層級：由營運效率、進階營運效率、來自價值鏈的數據分析（以上稱為生產生態系），到達連結消費者生態系的數位平台的數據服務。

過去以來的產業網絡，一直指的是價值鏈的網絡。此時也必須把互補者網絡加入，比如說汽車產業，他的互補者網路，包含加油站、充電站、道路、公路的建設、獨立維修服務商、甚至於旁邊的餐飲業、銀行、咖啡店停車場等，而這些互補者網路是可以透過AI、IOT把它串連起來。

整個產業鏈是由價值鏈網路（內部）+互補者網絡（外部）所形成。價值鏈網路比較強調資產實體與活動之間數據生成與分享，而互補者網路，強調的是，擴張資產實體及活動之間的數據生成與分享；建立新數位平台能力，藉由外部負責來產生創意及能力並對外連結API。

以一間日照中心為例，過去長者在日照中心的活動時間為早上7時30分至下午5時，回家之後價值鏈便中斷。為了串聯產業網絡，並建立互補者生態系，這家日照中心特別為長者打造與中心環境相同的「長者房間」，其房間內環境、溫度、濕度、床鋪、拖鞋、浴室等與日照中心完全相同。此外，房間內嵌入感測器，可監測長者睡眠時的翻身狀況、穿拖鞋進入浴室的情形、在浴室內的安全狀況及服藥情形等，藉由日照中心的數位數據掌握，對長者而言，這是個很好的服務，這樣的產業網絡形成1個競爭的優勢，並可藉由此擴張連鎖加盟，創造獨特的數位生態系競爭優勢。

（本文作者係商業發展研究院院長）

分餅之前　找出隱而未見的價值

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（台北內科週報第658期／2024年11月25日-2024年12月1日）

【以書會友】在社會裡生活，若懂得「分餅」的方法，必能過得幸福美滿。而最高明的分法，將是「給對方想要的，也得到自己想要的」。怎樣實現這目標呢？貝利．奈勒波夫（Barry Nalebuff）的《分餅：源於猶太經典《塔木德》的商業法則》書中，講得很明白！

貝利．奈勒波夫，在耶魯大學任教30多年，講授談判、戰略與賽局理論，擅長將賽局理論應用在商業策略中；他曾為美國運通、通用電氣、麥肯錫、Google等多家跨國公司提供諮詢，也為NBA與球員工會的談判提供建議。

對於談判，貝利．奈勒波夫說：「談判讓人壓力山大，就算對我來說也是如此。很多事情會因為談判而有風險，例如金錢（有時候是可以改變一生的錢）、機會、時間、關係和名聲。談判可以引出人們最醜陋的一面，特別是當有人想要占別人便宜，或者天真地模仿他們聽說過的某個狠角色」。

書中，對分餅方法最讓人信服的，是下列這段話，他指出，「首先，我要幫你確認談判裡真正利害攸關的是什麼，我把它稱之為「餅」（pie）。餅指的是，人們靠合作達成協議時，所創造的附加價值。一旦看到那塊餅，你就會改變自己對談判裡所謂公平與權力的看法。在談判中，『分餅』這個概念很常見，但大多數人都分錯了餅，他們關心的是總數，而非協議創造出來的好處。結果，大家在錯誤的數字和錯誤的問題上爭論不休，並採取自以為合理但實際上卻是自私的立場。談判難就難在如何正確計算餅的大小。當我們正確瞭解利害關係時，就會更容易達成協議」。

假如能夠弄清楚上述的概念，那麼，分餅的事情就比較好進行了，奈勒波夫認為，「談判的目的就是創造並獲得價值。談到創造價值，羅傑．費雪（Roger Fisher）和威廉．尤瑞（William Ury）在《哈佛這樣教談判力》（Getting to Yes）1書中告訴我們，想要成功，就要把注意力放在利益上，而非立場上」。

如何實現「給對方想要的，也得到自己想要的」呢？奈勒波夫表示，「分餅法將改變你在商業和個人生活裡的談判方式，讓你把談判看得更清楚、更有邏輯。它會引導你用立論而非立場來達成協議。它會告訴你如何辨識其他方法的矛盾之處，並提出有說服力的論點。當你有機會和別人合作、一起做大你們共同創造的價值時，分餅法就可以發揮效果」。由書中所述，將可以得知個中運用之妙，同時，自己多多學習他提供的方法，必定獲益良多。祝福每1位利人利己的人，能夠善於「分餅」。

善用3456789口訣

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（台北內科週報第605期／2023年11月20日-2023年11月26日）

（王建彬／撰文）經營事業有沒有1套密碼，可以參考和學習，使經營者能夠有所依靠，不致於像瞎子摸象一般。就個人的發現而言，有很多主管或幕僚在進行商業經營管理時，常感覺沒適當工具可用，遇事容易手忙腳亂，為便於大家的分析與發揮執行力，個人提出1個簡單易記的「3456789口訣」，即3個C、4個P、5力、6項思考帽、7要素、8步驟及9宮格。這雖談不上密碼，但可供大家參考使用。

首先，3個C代表的就是在做策略與行銷時，須考慮顧客需求（customer）、競爭對手（competitor）現有競爭力及其可能採取的行動，最後需看自己公司（company）能量做出決策，如此執行計畫成功機率比較高。

其次，行銷的4個P，包含產品（product）、價格（price）、通路（place）、推廣（promotion），再分開來說，則產品包含產品特徵、命名、包裝與商標、商品組合與延伸新產品、品牌、新產品開發等；價格包含訂價目標、訂價方法、具體訂價、組合訂價、心理訂價、訂價的競爭行為；通路包含通路類型、設計、管理、選擇、激勵與控制、實體與線上、OMO等；推廣包含廣告、人員銷售、公共關係、促銷、網紅與直播、社群媒體等。

同樣有4個重點的工具，還有4個象限的BCG篩選矩陣圖（問題兒童、明星、金牛與狗）、公司成長策略的產品－市場矩陣圖（市場滲透、新產品開發、新市場開發與多角化），以及做環境分析的SWOT分析（機會、威脅、強勢與弱勢）與藍海策略（刪除不必要的活動、降低不具吸引力的活動、提升有價值的活動與創造新價值活動），也是可以觸類旁通。

著名的5力產業競爭分析，包括：現有競爭者分析、替代品分析、潛在進入者分析、上游供應商、下游通路或顧客分析。這5力分析，有助阻擋潛在進入者進入，延緩或破壞替代品的可能性，是非常重要的，分析完這5種壓力來源，產業利潤率就很清楚了。

▲王建彬院長深具輔導企業經營的學養與實務經驗，提出3456789口訣，便於大家的解析問題與發揮執行力（檔案照片；原係商業發展研究院提供）。

再說，水平思考有6頂思考帽：白色代表中性數據思維、黑色代表負面思維與批判、紅色代表主觀與情感、黃色代表樂觀與正面思維、綠色代表創新與創意思維，最後藍色代表收斂與理性結論。

透過上述這6頂思考帽，討論1個議題便須分6個步驟，大家依序先一起戴白色帽子討論（純數據）、黑色帽子（純批判）、紅色（直覺情緒）、黃色（積極正面），到綠色（創意），最後用藍色收斂與結論。此外，國家競爭力鑽石模型，包括生產要素、需求條件、企業競爭、產業群聚、機會與政府效率等，也是由6項構成，可依此分析如台韓半導體競爭力等議題。

另方面，麥肯錫的經營管理7S，是透過組織內部七個要素探究組織效率與成就，包含：先決定策略、組織結構、技能、人才、系統、管理風格、分享價值。尤其以分享價值為最核心，驅動其他6個S。

在策略規劃上有8大步驟，包括使命、願景、SWOT分析、目標設定、策略制定（總體策略、事業部策略、功能策略、與公司總體策略）、行動方案、預算與績效評估，而在每年9至10月，多數公司都會進行策略規劃，依各種未來情境，規劃未來。

至於代表經營模式的9宮格，包括目標顧客、價值主張、通路、顧客關係、獲利模式、關鍵活動、關鍵資源、合作夥伴與成本結構。換言之，提供對目標顧客有價值的產品/服務，透過線上與線下整合的通路，再用具吸引力的獲利模式，與合作伙伴分潤，提高顧客黏著度，就立於不敗之地。同時，建立核心能量，戮力利用數位經濟、規模經濟、經驗曲線與範疇經濟等，降低成本。

（本文作者係商業發展研究院院長）

有褓母照護　微型企業實力大增

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（台北內科週報第583期／2023年6月12日-2023年6月25日）

【廣博勵進會特稿】創業，是1個人實現夢想的最好方式，也是最不容易走的路，對創立智泉資訊公司30年的李鳳珠總經理來說，她很瞭解個中的酸甜苦辣，更希望讓後來的創業者不必重蹈她的覆轍，她說：「當初，我為什麼走上ERP的服務呢？其實，我熱情之所在就是『動靜之間、彈指之間』就能解決客戶的難題。換言之，和客戶間深度互『動』中，以同理心提出長久方案解決；在『靜』下來時，運用專業與創意構思。多年來，我始終享受其中的助人解決問題的樂趣，並深信當你最大的熱情跟這世界最深的需要產生了交集，就是你最能創造價值的地方！」

當李鳳珠回顧來時路，她發現，在跨域的時代，自己必須聯合其他的專業一起服務，才能提升最大的價值，於是，她創造了「企業褓母」這個品牌，「褓母」的概念，是來自於對新創微型企業的1份熱忱，她認為，「我的服務對象都是『企業』，而最需要協助的是資源較少的微型企業，若是能連結各種專業人士為他們服務，不但在產銷人發財等方面，能無微不至的照顧到這些企業，還能充分體現合作夥伴的專業價值與服務」，這是多麼有意義的事啊！

當「褓母」的人，除了專業之外，更須要的是1份對企業的愛，李鳳珠深深的領略到，她之所以有今天的事業，完全是很多前輩的指導和關懷，同樣的，有人脈、有經驗的她，也理所當然的要去協助初創業者，這時候，她和廣博勵進會曾季隆執行長研商：如何能夠將新創業者串連起來？

在兩人腦力激盪下，幾乎異口同聲地說：「我們來發起成立『企業褓母ERP書友會』，作為交流平台」，很快的，合兩人的專長便擬定好組織發展綱要，接著也將簡單的「企業褓母ERP書友會參加辦法」定好了。

新創企業，即使是微型企業，每1家也都有自己的資源，若能串聯起來就很可觀了，而串聯的工作不正是「企業褓母」應該做的嗎？何況李鳳珠能在企業界立足，正是她的人緣特別好，相信她的熱忱能變成最大的動力，使大家很快的團聚起來。

李鳳珠表示，「這是共創共享的新時代，希望人與人藉科技的連結力，產生前所未有的成長力量，特別成立『以書會友』的組織，期望串聯微型企業，以ERP創新思維共同營造企業永續發展的明天」，她更強調，「書友會不是讀書會，我們成立的是『以書會友』的書友會，交朋友才是我們的目的！」

▲李鳳珠總經理（第1排左2）創建「企業褓母」品牌，使各專業領域可以聯手起來（照片係智泉資訊公司提供）。

企業褓母ERP書友會參加辦法

創始人：李鳳珠（智泉資訊有限公司總經理）
主辦單位：智泉資訊有限公司（代表人：李鳳珠總經理）
協辦單位：身心靈健康管理有限公司（代表人：曾季隆執行長）
訂定日期：民國112年6月18日

一、宗旨：透過各種專業書籍的研討（包括線上和實體運作），更秉持「以書會友」的精神，結識來自不同領域的各界專業人士，形成跨業交流，實踐「互助共學」，以發揮「人多勢眾」的力量。

二、定位：由各專家與企業人士發起、成立的非營利性聯誼組織，為會友建構連結平台，透過「互助共學」的方式，提升對外競爭力。

三、會員資格：以有心改變自己的個人為主，而不是企業；年滿20歲以上的愛書人，沒有任何限制，但除了發起人（前100位創會會員）之外，需有會員的引薦。

四、會費（不包括活動費用）：每年會費為500元（請匯入下列帳戶：世華銀行（代號：013）內科分行；帳號：048-03-001210-3；戶名：身心靈健康管理有限公司），參加活動則另外酌收費用。

五、會員免費服務：在「台北內科週報」（已創刊逾16年，係台北內湖科技園區唯一報紙；現為創新的無紙報）交流，完全不另收費。

六、活動型態（酌收費用，如場地費）：除線上交流之外，還包括下列方式，1.交流會；2.媒合會；3.聯誼與參訪活動。

七、其他若有未盡事宜，將視先後緩急，由會務單位（即智泉資訊有限公司）幹部議定後公告之。

八、聯絡方式：e-mail：cowell.tw@gmail.com；「無紙報-台北內科週報」（網址：https://lybetter.net/）服務與交流平台。