中小企業打品牌　劉定泓幫你忙

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（台北內科週報第611期／2024年1月1日-2024年1月7日）

【逐夢築夢】劉定泓是何許人？想不想知道他能幫上中小企業的忙？畢業於清華大學核子工程研究所的他，寧可放棄科學園區的工作機會，卻投入令人想像不到的公關事業。他說：「我雖專門學輻射相關核電廠的，但平常空閒的嗜好就是看小說，各種類型都可以，其中最喜歡歷史方面的，比如唐朝。一畢業覺得科學園區很無趣，所以直接轉行到專業的公關公司，開始一路就偏離工科，繼續走上廣告、行銷、活動、募款、標案、網路、電視購物。最長的工作經歷是在某企業負責連鎖通路上架的業務，包含7-11、康是美、全聯、家樂福、好市多等，專門跟各種連鎖賣場打交道」。奇怪不奇怪？

▲劉定泓顧問（右）與夥伴針對客戶個案做檢討（照片係劉定泓顧問提供）。

要5毛給1塊，卻一點也不奇怪！劉定泓走和他師友不同的路，但仍然比文商科畢業的同業還專業。因為現在的時代靠的不只是創意，而是大數據的分析與運用能力。他表示，「去（2023）年剛離開那家企業，之後，在正式取得中華流通顧問協會的顧問證書後，跟朋友一起做品牌顧問，專門幫中小企業做品牌調查、定位、策略、設計、網站、數位佈局。我們非常珍惜每1次的顧問委託專案，不計較預算少，而不只會大量去搜尋碩博士論文、找各種期刊報導、去各個政府部門找補助專案、找各種協會輔導資源、做小型市調，投注非常多心力，就為了輔導的小企業主，都能夠成功順利賺到錢」。

▲劉定泓顧問（左）針對百貨商圈做實地考察的情景（照片係劉定泓顧問提供）。

吃苦，對劉定泓來說是吃補，他比一般的品牌顧問還用心，耽心客戶認為理工的怎能做品牌，可是在AI時代的他，不只有頭腦，也有機器腦！他指出，「我當品牌顧問後發現，很多顧問都是假大空，用很誇張的話術或大公司的行銷方法，把小公司當成凱子在剝削。小公司的賺錢很難，其實規模不到，不需要用大公司的方法來行銷，比如說代言人、比如說全通路上架，都平白虛耗資源」！

對於老品牌的重生，劉定泓有些經驗，他分析著說：「台灣中小企業品牌壽命，google有大神說7年、有資料說10年、中小企業處有資料說是13年，13年是甚麼概念？國中1年級的學生，就是13年。品牌就像是老闆的小孩，大家能夠想像嗎？你要醞釀、你要求神拜佛、你每天心心念念、四處去籌錢、想辦法把體質補到好、結果只撐到國中1年級，親朋好友還沒機會參加到畢業典禮，這個品牌就沒了」。

▲劉定泓顧問（前）總是樂於學習，圖為他參加顧問班學習專業攝影（照片係劉定泓顧問提供）。

一切講究新穎的現實環境，如何對待老品牌？劉定泓心疼的說：「消費者對於老品牌，不只沒有寬容，甚至於是唾棄、鄙視，嫌logo老、罵包裝俗、說設計不夠潮。那70年品牌的老闆到底是在想甚麼？我們顧問團隊非常用心地，幫70年的品牌，重新做了定位、重新設計了包裝，一切都貼近最夯的潮流，老闆3個月期間全程熱情參與討論，阿莎力的付清款項沒有拖欠。但是半年過去新包裝仍杳無蹤跡，不死心地幾番試探，老闆夫婦終於吞吞吐吐表示，知道換新包裝有新顧客業績會更好，知道通路包裝容量應該要小成本會更低，但老闆夫婦真心捨不得，這群老顧客，昏花的老眼睛，是否能找到貨架上的新包裝？這減少分量的新包裝，會不會讓滿心期待的老顧客失望？」（劉定泓聯絡方式：stevenliu3569@gmail.com）。

兩強聯手　商店圈分析更精準

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（台北內科週報第608期／2023年12月11日-2023年12月17日）

【產學政研連線】商店圈分析報告，對零售業來講，是決策相當重要的參考，也是實體門市企業或微型企業主展店選址的好幫手，能提供各地區人潮動態數量與客群的特質，包含人潮停留時間、平/假日、24小時變化、人流方向、性別、年齡及對各種商品之採購興趣等統計指標，使企業得以更精準資訊進行商圈營運。

商研院（CDRI）是國家商業發展研發服務的智庫，對政府政策的諮詢與民間企業的輔導提供服務的同時，更扮演資源整合與溝通橋樑的角色和平臺，12月12日在與與中華電信舉行「商店圈分析結合產業服務平台」合作備忘錄簽署（MOU）儀式時許添財董事長表示，這1電信服務數位轉型發展的合作，除了透過資訊流的AI大數據分析，提供實體店面更精準有效的開店選址外，未來更可提供即時的人流與物流的虛與實活動大數據分析與預測，以做為企業行銷與服務價值創新、政府城市經濟治理與區域開發政策的參考。

▲商研院許添財董事長（左3）與中華電信郭水義董事長（左4），簽署「商店圈分析結合產業服務平台」合作備忘錄；左2為商研院王建彬院長（照片係商業發展研究院提供）。

中華電信表示，零售業過去展店、移店大多靠業務經驗或局部、有限、靜態的資料，缺乏資訊科技的協助。而中華電信的數位科技，除了內部應用，也持續賦能予各行各業。此次與商研院的策略合作，將發揮電信大數據與AI的優勢，打造零售流通業解決方案－商店圈分析報告，並透過商研院的產業服務平台提供服務，解決零售流通業展店、移店選址效益評估的痛點。

未來雙方將持續運用大數據、AI等資訊科技，協助企業深入了解消費者行為，加強輔導國內各產業以數據力驅動數位轉型，積極扮演「數位經濟賦能者」，在數位經濟領域攜手策略夥伴合作，為我國各產業提供ICT創新應用解決方案，提升產業競爭力。「商店圈分析服務」詳情請洽網址：https://cdriview.cdri.org.tw/。

發揮3C分析威力

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（台北內科週報第606期／2023年11月27日-2023年12月3日）

（王建彬／撰文）在職場多年，深覺年輕時常無法掌握主管所問，圓滿的回答。多年後，尤其近年來也參加多項審查計畫，發現只要善用3C，就可讓問題迎刃而解。所謂的3C指的是顧客（Customer）、競爭者（Competitor），及企業本身（Company）；它確是1個破題與解題的好方法。

在顧客分析方面，首先，須瞭解顧客痛點、任務與利益，分述如下：

一、瞭解顧客痛點。日本Curves提出女性專用、C型布置與流程、價格5,900日圓的輕健身器材，因為調查發現，女性不想與男生一起上健身房、不喜歡健身器材冷冰冰排列、1萬日幣太貴、重量器材負荷太重等，果然一推出便打動日本女性。

二、協助顧客完成任務。最典型的案例就是IKEA，它以顧客需求為出發點，幫他們完成搬到1個新環境或成家時，須把家具準備齊全的問題，完成顧客生活上的任務

三、對顧客有益。如上健身房可讓未婚女顧客透過減重、身材變好，更有機會結識另一半，進而結婚的好處。

▲王建彬院長深具輔導企業經營的學養與實務經驗，提出發揮3C分析威力，便於大家破題解題（檔案照片；原係商業發展研究院提供）。

其次，須做市場做區隔，找出目標市場進行區隔。如賓士車多為年長職位高者所開，BMW多為年輕二代所選。再者，需計算總市場規模、目標市場規模、市場成長率、可能市占率、產業生命周期與進入市場時機，由此便知能否進入此市場。最後，分析人物誌（Persona）是非常有幫助的，如寶島眼鏡，將客戶分為九種人物誌：小資白領、小仙女、高富美、時尚流派、科技新貴、完美主義、商務實華、淡定派。針對不同人物誌提供精準行銷。

在分析競爭者方面，首先用5力分析（現有競爭者、潛在進入者、替代品、上游壓力、下游壓力），分別給予這5個項目1-5分，將5個項目分數標示於雷達圖上面，就可看出產業的利潤率；其次為利用SWOT（強勢、弱勢、機會、威脅）分析，結合優勢與機會創造佳績。接下來透過藍海策略，比較公司與競爭者的關鍵活動曲線，再利用ERRC創造競爭優勢，E（eliminate）剔除沒必要的活動、R（raise）提升有意義關鍵活動、R（reduce）減少不重要活動、C（creative）創新競爭對手沒想到的重要活動。據悉，太陽馬戲團即用此方法勝出。

此外，注意直接與間接競爭對手，而產業中不同地位也有不同競爭策略。通常第1名占據品類印象，如便利商店的7-11；第2名應強調特性，如全家便利商店需強調自身產品優勢；第3名需聚焦業務，做垂直產業，專精一個地區、行業或特定人群。第四名則需創新發展不同品類。

至於企業本身，除傳統產銷人發財與資訊等6管功能外，企業價值主張是否夠具體？根據商研院研究有44種價值主張，可供使用。企業定位需清晰且提出具差異化區隔（獨一無二、剛需高頻、聚焦1項）；再者，公司可提供利益點（解決問題）、甜蜜點（感官體驗）、連接點（心理滿足），滿足消費者。此外，可多思考公司本身的競爭武器：如策略九說所言：比別人更有價值、更高效率、卡更好的結構（獨占、寡占）、更具核心能力（人才、通路、配方、技術、製程、財務…）、更善用競局、更會統合與發揮綜效、更能掌握時機與運用人脈、更能避開風險、且隨生態演進。

（本文作者係商業發展研究院院長）

李珊珊整合資源　樂為企業所用

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（台北內科週報第599期／2023年10月9日-2023年10月15日）

【本報專訪】現在正攻讀博士學位的李珊珊有夢，她希望整合資源樂於為企業所用，於是，7年前毅然換跑道，獨力創辦「捷然滙管理顧問公司」，擅於運用她過去在政府幕僚單位服務逾12年（推動科技策略規劃與績效評估研究）、規劃執行農業科技發展專案逾10年、蒐集國際目標市場調研與競爭力情報逾5年，以及深耕企業輔導與人才培育7年、輔導企業應用政府資源之導入與執行逾8年、擘劃集團與企業整體發展策略與營運方向逾6年、建立系統化水利工程知識與技能約5年、開發企業知識管理為基礎之AR/VR訓練產品…（當然在時間上是有重疊的）的豐富學經驗。

和一般企管顧問的經營者不一樣的是，李珊珊擅於整合資源，尤其是對政府資源相當瞭解，她說：「動了創業的念頭，是只因想為自己開創一番不同天地，同時也希望完成父親本身事業夢想（他過去做報關行，希望開創自己事業），因運用自己過去擅長技能與知識，再經由朋友口碑引薦，初與營造廠合作，因而進入建築營造業領域，不僅學習新知識技能（如水利疏濬工程，都市更新，促參等），更接觸到多元面向，從中強化自己在營運規劃與策略擘劃方面的思維與技能，也因此對於建築營造產業有較為深入瞭解。」

▲李珊珊執行長（中）接受TAISE簡又新董事長（右）頒授第2期氣候變遷因應管理師證照（照片係捷然滙管理顧問公司提供）。

創業前，在政府幕僚單位服務的時候，李珊珊表示，「我將所學之管理應用於科技政策，主要是將管理工具（如：SMART目標擬定，績效評估，魚骨圖，SWOT分析，專案管理，或是邏輯架構等方法論），提供科技計畫撰寫方法論，以俾於協助科技經費配置符合課責性之目標」，這也讓她深入政策從無到有，更是累積了企管同業所沒有的資源整合與運用的know-how。

自從創業以來，李珊珊所接觸中小企業的過程中發現，可能由於規模較小，資源不足夠，內部人員工作模式與習慣未受過完善訓練，以及主管未完全充分授權，他們（高階主管）常常困擾，要如何讓員工瞭解或是達到部門或業務目標，她說：「身為駐廠顧問，我以企業需求為主，配合提供所需部門角色予以因應，並花時間從參與部門工作，例如協助A公司研發『DIY月子調理藥膳食材服務』，參與轉換作為產品研發與開發部門，蒐集小農食材與食品廠商進行異業合作；進行業務合作企劃與展覽活動規劃與舉辦，如婦幼展；從中瞭解主管思維與想法，協助與各部門協調溝通業務推動與發展；發展業務所需的教育訓練制度與教材」，這都顯示她的專長是跨領域的。

政府資源對中小企業來說，是很大的助力，但往往遇到僧多粥少的情況，如果知道如何爭取，而且爭取到了如何用在刀口上，讓績效顯現出來，無一都需要有專業的顧問協助，李珊珊舉例說：「如與營造廠合作，參與核心部門的工程文書製作，瞭解工程案場運作情況，各部門之流程與協調，以及現場工務與文書之緊密配合，進而協助製作內部工務與文書運作程序與機制，以及訓練手冊，培育與調整員工工作模式；同時藉由公共工程標案之投標（服務建議書撰寫），協助彙整公司內部各案場相關文件，系統性呈現於建議書內容；亦因而配合內部業務參與過程，2020年通過高雄市政府經濟發展局『109年高雄市體感科技園區計畫補助－推廣應用型』之『開發數位營造工程規劃與模擬訓練整合平臺計畫』，透過沉浸式VR訓練模擬平台進行水利工程疏濬技巧與職安培訓，將可大幅改善和取代既有傳統訓練方式，降低人才培訓成本，以及增進職安風險意識」。

商研院與AFNOR　開辦雙品牌認證

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（台北內科週報第589期／2023年7月31日-2023年8月6日）

【產學政研連線】商研院（CDRI）持續推動ESG一條龍服務，自7月上旬與法國AFNOR集團、永續國際顧問公司合作開辦第1期「ESG永續策略管理師」課程，推出後立即滿班，受到業界廣大迴響。日前，應多家企業主要求，將再加開第2期課程，針對上市櫃企業負責人/董監事、ESG部門高中階主管，以及與歐盟市場/國際供應鏈商務往來之企業主，即日起開放報名，9月13日前另享早鳥獨家優惠；詳情請洽報名專線：0910-663570王先生。

第2期「ESG永續策略管理師」課程，自10月13日至15日、以及10月20日至22日（每周五、六、日），為期6天、共計36小時之紮實豐富的課程，內容包括「ESG浪潮下的風險與機會」、「從公司治理到永續發展」、「溫室氣體探盤查實務」、「碳足跡盤查實務」、「由內而外提升社會影響力」、「能源管理實務」、「資安治理與業務永續」、「ESG跨部門溝通」、「ESG永續報告書實務」、「查證重點與常見缺失」、「ESG執行成果發表」等重點，兼具管理理論與企業輔導實務為導向，與坊間課程大不相同，並可協助達到落實節能減碳，提升公司獲利目的。。

▲商研院與法國AFNOR共推ESG國際認證班，第1期推出後立即滿班（照片係商業發展研究院提供）。

商研院（CDRI）王建彬院長表示，「ESG永續策略管理師」課程包括以下8大特點：

一、課程內容包含：溫室氣體盤查實作、碳足跡盤查實作、能源管理、提升社會影響力實作、推動公司治理、永續報告書、ESG浪潮下風險與機會、查證重點與缺失、筆記與分組報告等。

二、課程、教材通過ISO21001法國標準協會（AFNOR）艾法諾集團國際認證。

三、結訓後頒發的證照名與護照英文名字完全相同，連結至法國標準協會（AFNOR）公司官網，可於名單內查到，於歐洲、全球通行無阻。

四、講師均由法國標準協會（AFNOR）艾法諾集團國際認可。

五、商研院已通過證交所上市櫃公司董監事進修認可機構，來上課的董監事均可抵每年6小時的實務課程，可登錄36小時。

六、「ESG永續策略管理師」適合中高階主管或負責人，結訓後返回工作岡位，可指導公司內部其他單位。

七、另頒發商研院證書，等同雙品牌認證。

八、課程可將貴公司資料實作，分組討論、單課報名、結訓報告，討論過程分享學習更多。

商研院與屏大　助企業永續轉型

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（台北內科週報第569期／2023年3月13日-2023年3月19日）

【產學研連線】為協助屏東中小企業及6大產業園區落實永續轉型，商研院（CDRI）與屏東大學，於3月15日舉行淨零排放合作意向書（MOU）簽署儀式，現場由商研院王建彬院長與屏東大學陳永森校長代表雙方簽署。

王建彬院長表示，商研院是隸屬於經濟部法人智庫，在經營模式、商業科技應用、行銷與新媒體及ESG永續方面等，皆有深入研究，針對產業提供的服務面向更包含新南向政策、創新經濟輔導、企業一代班二代班及ESG永續相關課程等，期藉由商研院能量提升屏東縣6大產業園區與中小企業淨零排放的意識與能力建構，協助中小企業掌握永續商機、提升競爭力，今後也將與屏東大學共同培育ESG綠領人才，以「人才培訓、國際認證、診斷輔導，與永續報告書」一條龍式的服務模式與內容，提升屏東產業競爭力。

▲由王建彬院長（右）與陳永森校長，代表雙方簽署淨零排放合作意向書（照片係商業發展研究院提供）。

隨後，陳永森校長表示，學校經營目標是希望能與地方做更好的結合，目前學校與屏東工業區、內埔工業區、屏南工業區、加工出口區等產業皆有高度密切合作，期待透過此次和商研院合作，強化對產業界之ESG輔導與服務、幫助企業立足發展國際，相信有商研院的加持，能讓屏東與國際接軌。

這次合作意向書簽署儀式，包括屏東縣工商發展投資策進會李坤總幹事、農科產學協會粘緯豐秘書長、屏東工業區施智明主任、內埔工業區柯祿祥主任、屏南工業區林惠英主任等貴賓均親自蒞臨現場參與，並對雙方合作表示肯定與期許，期待能夠共同協助屏東縣產業與中小企業掌握永續商機，繼續在全球供應鏈中保有競爭力，成為1個永續發展國際化的城市。

▲王建彬院長（中）、陳永森校長（左7）與蒞會貴賓合影（照片係商業發展研究院提供）。